Grande parte dos empreendedores que possuem um site como canal de venda estão em constante busca por novas técnicas para melhorar seu desempenho no universo online. Como já falamos em outros posts, essa melhora pode acontecer de diversas formas. Seja utilizando técnicas de Inbound Marketing, investimento em mídias digitais, SEO, desenvolvimento de um site otimizado para conversões, entre outras técnicas que uma boa consultoria em marketing digital pode apontar.
No entanto, técnicas tradicionais de venda também podem ser usadas. Algumas delas, também utilizadas no universo offline, contribuem para que seu site aumente o ticket médio. E, consequentemente, o faturamento e performance a partir de canais digitais. Lembra daquela vez que você foi no seu fast food favorito para comer apenas um lanche e acabou levando refrigerante, batata frita e um sorvete, porque achou vantajoso o valor cobrado pelo combo? Você pode aplicar algo parecido nas suas estratégias de Marketing Digital.
Hoje, além de explicar essa técnica, denominada Cross Selling, vamos falar de mais outras duas técnicas de venda que possuem um objetivo semelhante, aumentar as vendas e faturamento: o Up Selling e o Down Selling.
Vamos começar pelo Cross Selling
Conforme exemplo citado acima, Cross Selling é a técnica mais utilizada nas redes de fastfood. Normalmente, um restaurante te oferece uma condição especial para que você compre outros produtos, que fazem parte do contexto do produto que você já estava decidido a comprar. Ou seja, eles vendem mais dois ou três produtos em uma venda que, inicialmente, seria de apenas um produto. Mas essa técnica não se aplica somente à redes de restaurantes, ela pode ser utilizada em diversos segmentos.
No universo online, é muito comum ao procurar um novo notebook para comprar, encontrar promoções onde além do notebook, você leva junto uma mochila, ou mesmo um mouse, por um preço bem bacana. Essa é a técnica de Cross Selling sendo aplicada em sites que vendem eletrônicos e periféricos. A ideia é oferecer algum produto que tenha relação com o item inicialmente desejado pelo cliente. Algo que ele tenha necessidade de vincular à utilização do produto buscado no primeiro momento.
O Cross Selling é utilizado largamente no universo online. Basta navegar nos sites dos grandes varejistas que você vai encontrar diversas formas de utilizar essa técnica.
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Up Selling, aproveite a oportunidade e ofereça mais
O Up Selling também é uma técnica de venda utilizada no universo offline. Você já deve ter ligado para aquela pizzaria do bairro com o objetivo de pedir uma pizza pequena, e acabou comprando uma grande, pois o valor da diferença valia muito a pena. Você gastou um valor maior do que estava pensando – o que é bom para a pizzaria – e levou mais, o que é bom para você. Percebe o “gain gain”? Essa é a ideia! Vender mais para quem pensava em comprar menos e, por fim, ter satisfação em ambos os lados da negociação.
No universo online não é diferente. Por exemplo, ao entrar em um e-commerce de produtos de beleza, você possuiu diversas opções de cremes, e em diversos tamanhos. Ao colocar aquele creme predileto no carrinho de compras e decidir por comprá-lo, esse e-commerce oferece o mesmo creme, só que em uma embalagem 50% maior, por um valor 30% mais alto que o volume de creme inicialmente desejado. É um belo exemplo de Up Selling. A ideia é oferecer mais, seja em qualidade ou quantidade, para um cliente que já estava decidido a comprar algo menor ou mais barato.
Down Selling, não perca a venda
O Down Selling é a mais delicada das três técnicas. Ela depende de uma boa estratégia para ser aplicada. Algum dia você deve ter entrado em uma loja de roupas decidido a comprar uma camiseta transada para passar o ano novo com a família e amigos. Porém, ao decidir por aquela camiseta branca, com uma estampa legal, você percebeu que o valor cobrado está muito acima do que você pretendia pagar. Então, você decidiu deixar pra lá e ver outra camiseta, em outro lugar, e caminhou para a saída da loja.
Mas ao chegar perto da porta, a vendedora que te atendia aparece com uma camiseta branca básica. Não era o que você queria, mas estava pela metade do preço da que você viu inicialmente. Como o preço era muito bom, você levou ela. A ideia do Down Selling é não perder a venda. Ela deve ser usada naquele momento em que a venda já parece perdida, quando o comprador dá a entender que desistiu da compra.
A aplicação no universo online é bem parecida. Podemos citar um site que venda cestas de café da manhã. Imagine um cliente que está buscando uma cesta para dar de presente de Dia dos Namorados à sua amada. Ele decide que o orçamento máximo é de R$50,00. Ao navegar no site, encontra uma cesta que leva champagne, 20 trufas e uma dúzia de rosas por exatos R$50,00 e decide comprá-la. Só que ao colocar o produto no carrinho, e ser direcionado para o pagamento, ele percebe que com a taxa de entrega de R$20,00 dessa cesta o orçamento vai estourar. Então decide fechar e procurar por isso uma outra hora.
Ao direcionar o cursor do mouse para fechar, esse site “estoura” um pop-up com a seguinte mensagem – Cesta com champagne, 10 trufas e meia dúzia de rosas por R$25,00. Então ele percebe que com mais R$20,00 da entrega, a cesta entregue por R$45,00 é exatamente o que ele procurava. Isso faz com que ele reconsidere comprar daquele estabelecimento e possivelmente, irá comprar.
Cuidado com as estratégias
As técnicas de vendas que falamos hoje nasceram no universo offline de forma natural. E como toda técnica de vendas, deve sempre priorizar a satisfação de ambos os lados.
É importante que o profissional do Marketing Digital elabore estratégias honestas. Mostrar para o cliente que aquele é o melhor negócio que ele pode fazer, e ao mesmo tempo trazer resultados nas vendas do site.
Muitas empresas aplicam estratégias de Cross Selling, Up Selling e Donw Selling tanto online quanto offline.
Você tem algum case do uso dessas técnicas para compartilhar? Deixe o seu depoimento nos comentários. Até a próxima!
