Inbound Marketing
O Que é e Como Funciona?
Inbound Marketing é uma metodologia que utiliza conteúdos relevantes e estratégias de Marketing Digital, como SEO, PPC e Mídias Sociais para atrair potenciais compradores da sua marca e iniciar um relacionamento. Através de uma estratégia de educação, com conteúdos valiosos e relevantes, o objetivo de uma estratégia de Inbound Marketing é atrair, converter em lead, relacionar, vender, analisar e reter esse potencial cliente. Agindo em paralelo com o setor comercial, soma forças para ajudar o seu time de vendas a alcançar os melhores resultados.
O trabalho é feito pensando na jornada de compra de seus potenciais compradores – chamados de buyer personas – através da Automação de Marketing. Com a utilização da plataforma da RD Station, elaboramos fluxos de automação que alimentam esses leads com conteúdos que, como em um funil de vendas, vão fazê-los caminhar pela descoberta da necessidade, interesse em uma solução, consideração de sua solução até a intenção de compra. Ou seja, seu vendedor receberá oportunidades que já caminharam por boa parte do funil de vendas, denominados leads qualificados, facilitando o fechamento do negócio.
Serão desenvolvidas e ofertadas às pessoas informações que elas buscam, na hora certa e no lugar certo. E assim, construiremos uma imagem de referência da sua empresa em seu segmento de atuação, aumentando a confiança e o reconhecimento da sua marca.
Os leads qualificados que serão gerados através da metodologia Inbound Marketing já foram expostos à sua marca. Receberam informações de como funciona o seu produto ou solução, e possuem uma breve opinião sobre o que esperar com a aquisição. E o mais interessante, seu vendedor saberá sobre qual produto os leads tem interesse e quais necessidades levaram eles a buscarem sua empresa.
Como Funciona a
Criação de Persona
Nosso primeiro passo é definir as Personas que a sua marca deseja alcançar. Por meio de um levantamento minucioso de características predominantes em compradores similares, é possível personificar esse novo consumidor, a quem os conteúdos produzidos deverão nutrir. Diferente do público-alvo, estratégias baseadas em buyer personas são mais focadas em clientes que realmente interessam à empresa, aumentando o número de leads qualificados e oportunidades de negócios para seu time de vendas.
Como Determinamos a
Jornada de Compras
Em seguida, escolhemos os produtos ou serviços mais importantes a serem divulgados para cada persona. Aqui, iniciamos o processo de Jornada de Compras, onde entenderemos quais são as principais “dores” que cada produto ou serviço pode suprir para um Lead e as etapas que sua persona percorre durante o período de avaliação para aquisição de um produto ou serviço. Esse método busca entender exatamente como seu cliente ideal se comporta do momento em que descobre uma necessidade, até a opção por adquirir a solução que sua marca oferece. Só assim o marketing saberá como atrair esse cliente ideal – e seu departamento de vendas saberá o melhor momento e maneira de abordá-lo para uma venda.
Produção de Conteúdo
Calendário Editorial
Com base nas etapas da Jornada de Compras que sua persona percorre durante o processo de descoberta até a decisão de compra, estruturamos um Calendário Editorial. Este cronograma determinará os temas e datas que cada conteúdo deverá ser produzidos, topo meio e fundo de funil. Dessa forma, os leads caminharão pela jornada de compra recebendo seus conteúdos em cápsulas, que o farão caminhar por toda a jornada de compra.
Como Pensamos na
Automação de Marketing
Organizamos os conteúdos para que sejam entregues em cápsulas, e de forma automática aos seus Leads – de acordo com o nível de interação com a sua marca e posicionamento no funil de vendas. Para isso, estabelecemos um Fluxo de Automação, indicando as entregas de conteúdos a partir de cada nova ação de um Lead. Se, ao fim do fluxo de automação, o lead não solicitar atendimento, encaminhamos o lead para um novo fluxo de automação para que ele retome a consideração da aquisição de sua solução ou produto.
O Que é Jornada de Compra?
Um projeto de Inbound Marketing envolve diversas ações e ferramentas para ser executado. Quando iniciamos uma estratégia de Inbound, existe todo o trabalho de levantamento de informações e configurações de ferramentas. Elas serão feitas em etapas e servirão como subsídio para todas as ações ligadas à estratégia de Inbound Marketing. Uma das etapas é a criação da Buyer Persona e, consequentemente, sua respectiva Jornada de Compra. Que seguem as seguintes etapas:
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Aprendizado ou Descoberta
É a primeira etapa, que trata do início do processo de compra de sua Persona. Serve como um gatilho para despertar o interesse do seu cliente ideal em conhecer uma solução/produto específico. Os conteúdos oferecidos nesta etapa visam esclarecer para suas personas que elas tem um problema ou necessidade e devem buscar como resolvê-las. E, caso tenha interesse, poderá receber conteúdos valiosos que podem ajudá-lo nesse processo, apenas fornecendo seu endereço de email.
Nessa etapa, o lead forneceu um contato de email e sabe que existe um problema que deve ser solucionado. Agora, o próximo conteúdo que você disponibilizar deve esclarecer que, permanecer estático diante do problema não é o melhor caminho, e que ele deve buscar uma solução para sanar esse problema. Aqui, através da automação, disponibilizamos conteúdos que façam com que ele entenda que o problema existe, mas, que também existem soluções para ele.
2
Reconhecimento do Problema
3
Consideração da Solução
Neste ponto, seu lead reconhece que precisa achar uma solução para o problema identificado. Dessa forma, sua empresa oferece materiais ricos (E-Books, Webinars, Catálogos, Guias, Degustações, Trials…) para que ele considere sua solução. Esses conteúdos serão focados em demonstrar a autoridade de sua empresa na solução que ele busca, e as vantagens de adquirir da sua marca.
A última etapa é a decisão pela compra. Nesse momento, o lead já decidiu por adquirir uma solução e já tem conhecimento sobre sua empresa e as vantagens em adquirir seu produto. É hora de dar a oportunidade de ele erguer a mão e pedir um contato comercial. Ao identificar que o lead chegou nessa etapa, o fluxo de automação dispara um email comercial com uma oportunidade única que sua empresa oferece para adquirir a solução que o lead está buscando. Basta ele solicitar atendimento que o vendedor fará contato. Seu time de vendas vai ter maior facilidade em converter essas oportunidades em vendas, não acha?
4
Decisão de Compra
Funil do Inbound Marketing
O Funil do Inbound reúne requisitos de Marketing e Vendas, indicando o caminho percorrido por cada Lead em seu processo de educação e amadurecimento sobre os produtos e serviços que deseja consumir.
Ao ter o primeiro contato com a sua marca, o Lead pode estar em diferentes estágios do funil. Através do RD Station, é possível identificar esse nível de maturidade, utilizando o recurso de Lead Scoring.
Assim, seguimos nutrindo cada Lead, do topo ao fundo do funil, com conteúdos que se aprofundam gradativamente, entregues de acordo com o comportamento do Lead de acordo com sua jornada de compras.
Entenda um pouco mais sobre as etapas da metodologia Inbound Marketing:
Atrair
Esta etapa tem como foco atrair visitantes qualificados para os canais digitais da empresa. De maneira bem básica, significa conquistar visitantes para o seu site, ou, para interagir com a sua marca de alguma forma. Ou seja, gerar tráfego para colocar a máquina do Inbound para rodar.
O Inbound tem uma característica um pouco diferente do Marketing tradicional. Enquanto o modelo tradicional é mais “ativo”, ou seja, vai atrás do potencial cliente, o Inbound tem como objetivo, conquistar a atenção dos potenciais consumidores.
Ao invés de gastar energia e recursos “correndo atrás” de pessoas que poderiam se interessar pelo seu produto/serviço, dedica-se tempo na criação de estratégias que despertem a curiosidade e atraia, de forma espontânea, pessoas que se interessam pelo assunto.
Como se faz isso? Existem diversas formas. Uma opção é fazer um conteúdo interessante e relevante para sua persona e disponibilizar, por exemplo, no blog da empresa. O Blog é uma das estratégias de Marketing de Conteúdo, um pilar fundamental ao Inbound Marketing.
Outra estratégia essencial para atração é o SEO. Isso porque o comportamento de qualquer pessoa é procurar no Google quando tem um problema, desejo ou necessidade. Logo, empresas que criam conteúdos que cativam e estão bem posicionadas nas resultados de busca (SERPs), podem transformar essas interações em vendas.
Embora muitos acreditem que Mídia Paga seja uma estratégia de marketing ativa, quando utilizada de forma correta, pode ser de grande utilidade para o Inbound Marketing. Isso porque os anúncios permitem uma segmentação de público avançada e possibilita ser bastante assertivo, sem ser intrusivo.
E por último, mas não menos importante, a utilização das Redes Sociais é parte fundamental para a atração de potenciais clientes. Hoje em dia as redes sociais atingem uma grande parcela da população mundial e inclui uma extensa faixa etéria. É ideal para divulgar informações relevantes e manter uma comunicação ativa com leads e clientes.
Converter
Após conquistar a atenção do seu cliente em potencial, passamos para a segunda fase, a Conversão. Neste ponto, o visitante precisa se tornar um Lead para avançar no processo de compra.
Dessa forma, quando falamos em conversão, nos referimos ao ato de o usuário fornecer seus dados de contato em troca de alguma recompensa, que pode ser um e-book, uma consultoria grátis, um webinar, um cupom de desconto, um vídeo tutorial, enfim, as opções são inúmeras.
A partir desse momento, você começa a preparar o seu lead para que ele se torne, efetivamente, um cliente. Se um lead foi atraído pela sua marca, na primeira fase, é porque existe um certo interesse. Agora, você pode ampliar este interesse para que ele compre.
Portanto, nessa fase o objetivo é conseguir o contato de e-mail e seguir alimentando o lead com conteúdos relevantes, até que ele caminhe por toda a sua jornada de compra. Como fazemos isso? A principal estratégia utilizada para conversão é baseada na Criação de Ofertas, ou seja, iscas para gerar leads de qualidade.
Basicamente, trabalhamos com dois tipos de ofertas:
Indiretas: Geralmente direcionadas para o topo e meio de funil, estágios menos avançados da jornada de compras. Aqui, o objetivo é nutrir e educar, oferecendo soluções para os problemas dos leads. Alguns dos formatos mais comuns ofertados são E-books, planilhas, webinars, ferramentas, etc.
Diretas: São aquelas mais voltadas para o fundo do funil, como solicitação de orçamento, compras, trial de alguma solução, dentre outros.
E como essas ofertas são disponibilizadas? Principalmente através de Landing Pages. Quando falamos em conversão, Landing Pages são ferramentas muito eficientes, desenvolvidas com o propósito de transformar visitantes em leads. São páginas bastante objetivas que contam com itens fundamentais como CTAs (Call-to-Action), formulário e uma Copy clara e objetiva.
Uma vez ativas, oferta e landing page, passamos para uma segunda etapa dentro dessa fase, que é a Otimização da Conversão, ou CRO. Neste ponto, analisamos a eficiência da estratégia e implementamos os ajustes necessários, através da otimização do Copy, teste A/B dentre outros.
Relacionar
Cada cliente e cada modelo de negócio tem a sua Jornada de Compra específica. Portanto, é preciso saber como essa jornada acontece dentro da sua empresa. Existe um fato que não pode ser ignorado, nem todos os clientes em potencial estão no momento certo para efetuar uma compra.
É preciso estar atento e entender em qual fase da jornada de compra cada lead se encontra. Estas etapas devem ser respeitadas até que o prospect esteja “pronto” para ser abordado comercialmente.
Algumas podem ser mais longas, outras mais curtas. Algumas podem precisar de muita informação, pois o público não conhece tanto o assunto. Outras, podem se focar mais no seu produto e suas vantagens. O desafio é estudar os clientes para entender o que os faz comprar.
Existe um estudo, feito por Chet Holmes, que mostra que apenas 3% no seu nicho de mercado está pronto para uma compra, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Sabendo deste cenário, entendemos a importância de se relacionar com seu cliente em potencial, nutrindo-o com conteúdos focados nos problemas identificados ao longo dos estágios da compra, fazendo com que ele avance na jornada, acelerando o processo de compra.
Uma vez que você possui o contato de um lead, é possível iniciar um relacionamento através de envios de E-mail Marketing, por exemplo. E assim, damos início na Nutrição de Leads com informações relevantes que o façam avançar na jornada de compra.
E para otimizar este processo, podemos contar com a Automação de Marketing, pois, de acordo com que sua base de leads cresce, fica cada vez mais difícil fazer essa nutrição manualmente. O uso da automação leva sua estratégia a outro nível, automatizando processos e escalando sua aquisição de clientes.
Vender
A penúltima fase é aquela pela qual se trabalhou tanto: a Venda. Para chegar aqui, é preciso aperfeiçoar bem as fases anteriores. Oferecer informações relevantes, fazer contatos pontuais, no momento certo, para fazer com que o lead siga convertendo.
Em alguns casos, o processo de venda pode ocorrer dentro do próprio site, em outros é recomendado uma ponte entre um vendedor e o prospect. Isso depende muito do quão complexo é o processo de vendas do seu produto/serviço.
Geralmente, quanto maior o ticket médio, maior é o processo de vendas e muitas vezes é indicado contar com vendedores mais consultivos. Quando a empresa investe na Nutrição de Leads isso ajuda muito no processo de venda, pois o lead chega ao final da jornada muito mais informado e com mais segurança na sua empresa e no seu produto.
Assim, quando a oportunidade é entregue para o time de vendas, cabe a esse fazer uma abordagem consultiva e fechar novas contas. E com o trabalho do marketing na geração leads qualificados, esse processo é facilitado.
Para que esta etapa seja bem sucedida e evolua de forma rápida e eficiente, é indicada a utilização de algumas estratégias. Uma delas é o Lead Scoring.
Em tradução literal, Lead Scoring significa “pontuação de leads” e seu objetivo é pontuar as ações e informações fornecidas pelos leads para identificar se o perfil é ideal para a empresa. Isso é especialmente útil em vendas mais complexas, onde a jornada exige um processo de nutrição mais rico.
Outro fator determinante para uma boa taxa de conversão em vendas é o Inbound Sales, que consistem em ter um time de vendedores alinhados com as estratégias de Inbound Marketing ativas. Dessa forma, os vendedores saberão o ponto exato da jornada em que um lead se encontra e como abordá-lo corretamente.
E todo esse processo exige ferramentas que facilitem a performance dos vendedores. E a utilização de um CRM é fundamental nesse processo. Através de um CRM os vendedores terão acesso a todo o histórico de contato com determinado lead, o que otimiza a abordagem de vendas.
Analisar
Uma das principais vantagens do Marketing Digital é a possibilidade de mensurar todas as ações realizadas. Aqui estudamos todos os números gerados durante a jornada de compra e otimizamos as estratégias para que as ações sejam assertivas.
Isso é possível através do monitoramento das ações e interações entre os leads e seus canais digitais, como site, redes sociais e e-mail marketing, por exemplo.
Para tanto, é essencial a utilização de ferramentas de Web Analytics. Uma das mais conhecidas, e utilizadas pela WeBrain, é o Google Analytics. Com ele é possível acompanhar diversas métricas relevantes que acontecem dentro do seu site, inclusive identificar as campanhas mais efetivas que levam tráfego para o site e geram as melhores oportunidades.
E outra ferramenta que pode otimizar todos os processos citados acima é o RD Station Marketing. Uma ferramenta completa quando falamos de Inbound Marketing. Além de possibilitar a automação do marketing da sua empresa, oferece diversas ferramentas para uma gestão mais completa das suas estratégias.
A WeBrain é uma agência parceira da RD Station e possuímos uma qualificação de 100% quando o assunto é GDR (Geração de Demanda Recorrente), fundamental para o Sucesso do Cliente.
Reter
A última fase por vezes é esquecida, mas essencial. É altamente indicado sempre reter o cliente. Conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um antigo, portanto, continue trabalhando o Inbound no pós-venda.
O primeiro passo é manter um relacionamento saudável e produtivo, fornecendo relatórios de todas as ações e sempre propondo melhorias. Ofereça também conteúdos que complementam o que ele comprou, faça sugestões de outros produtos ou serviços que podem melhorar ainda mais sua experiência.
Mantenha seus clientes informados das novidades e novas conquistas alcançadas pela empresa. Mostre que além de gerar sucesso para seus clientes, sua empresa também tem como objetivo melhorias constantes.
Além de torná-lo um promotor da sua marca, em muitos casos é possível estimular novas vendas, (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os upgrade de contrato). Isso irá garantir um bom desempenho do funil de vendas da sua empresa, garantindo sustentabilidade e previsibilidade para o seu negócio a longo prazo, otimizando o Lifetime Value dos seus clientes.
Vantagens do Inbound
Os leads provenientes de Inbound custam 61% menos em média do que os leads de Outbound
Quando executado corretamente, o Inbound Marketing é 10x mais eficaz na conversão de leads do que o Outbound
O custo médio por lead cai 80% após 5 meses de Inbound Marketing consistente
As práticas Inbound geram 54% mais leads do que as práticas Outbound tradicionais
53% dos profissionais de marketing acreditam que o Inbound Marketing gera um ROI mais alto
74% das organizações em todo o mundo contam com uma abordagem de Inbound Marketing
Serviços que Fazem Parte do Inbound
Automação de Marketing
Gerar leads, acompanhar a jornada de compra e analisar o comportamento do consumidor são alguns dos processos que podem ser automatizados
Criação de E-books
Essa poderosa isca digital é excelente para atrair novos leads para o seu negócio e pode oferecer informações relevantes aos seus clientes em potencial.
Gerenciamento de RD Station
Gestão de Leads, Lead Tracking, Lead Scoring, segmentação de Leads e relatórios de desempenho, de acordo com as ações em andamento.
E-mail Marketing
Não, e-mail marketing não morreu! Ele ainda é a melhor ferramenta de relacionamento com seu público-alvo e é essencial para nutrição de leads.
Landing Pages
Transforme os visitantes do seu site em potenciais clientes. Aumente sua taxa de conversão de leads e extraia informações relevantes sobre seu público-alvo.
Marketing de Conteúdo
Peça fundamental do Inbound Marketing. Produza conteúdos relevantes para seu público-alvo e o guie durante toda a jornada de compra.
Compra de Mídia
Seja no Google ou Redes Sociais, é a forma mais rápida de alcançar seu público-alvo com precisão e na hora que ele procura pelo seu produto ou serviço.
SEO
Quer seu site na primeira página do Google? Então você precisa de uma estratégia de SEO eficiente e que garanta autoridade para o seu negócio a longo prazo.
Web Analytics
Configuração dos códigos de rastreamento e implementação de metas e KPIs para monitoramento e otimização de campanhas, visando o melhor retorno sobre investimento (ROI).
Dúvidas Frequentes sobre Inbound Marketing
Inbound Marketing não é só a forma mais efetiva para o aumento da confiança e reconhecimento da sua marca, é também a melhor forma de ajudar o seu time de vendas a vender mais. Com o Inbound, o fechamento dos negócios será realizado com muito mais facilidade por seu time de vendas. Com a entrega de conteúdos valiosos, seus vendedores terão leads mais qualificados, uma jornada de compra mais curta e maior facilidade no fechamento das vendas. As oportunidades de negócio estarão mais avançadas, com boa parte do funil de vendas já executado pelo inbound marketing, o que lhes permitirá vender mais e gerar mais receita para a sua empresa.
O comportamento do público mudou muito desde a disseminação da internet, as pessoas estão saturadas de propagandas invasivas e de vendedores que forçam a venda. Por este motivo o Inbound Marketing se destaca no universo do marketing digital como uma ferramenta de marketing de atração. O Inbound Marketing nasceu com o propósito de fornecer conteúdo relevante para as pessoas e que elas possam encontrar esses conteúdos conforme elas pesquisam sobre determinado assunto ou solução na internet, e só após o primeiro contato é que elas passarão a se relacionar com as empresas. Não estamos dizendo que o marketing tradicional não funciona, mas sim que o Inbound é uma forma de marketing digital muito mais eficaz, capaz de precisar a mensuração das ações online e é vista com bons olhos pelo público-alvo, por não não ser uma publicidade invasiva. Inclusive, agora que o Brasil aprovou a LGPD, o Inbound Marketing se apresenta como uma estratégia que segue as recomendações básicas desta lei.
Para começar uma estratégia de Inbound não é obrigatório ter um site, mas é altamente recomendado. Portanto, é sim possível iniciar uma estratégia de captação de leads mesmo sem um site. Através da criação de Landing Pages e materiais ricos é possível iniciar sua estratégia de Inbound Marketing em pouco tempo e já dar início na nutrição dos leads gerados. Mas recomendamos que, enquanto sua estratégia é colocada em prática, você já inicie um planejamento de um site que possa oferecer uma boa presença digital e passe confiabilidade perante seu público-alvo.
O objetivo principal do Inbound Marketing é aumentar as oportunidades de vendas. Portanto, é fundamental sempre criar estratégias para interagir com a maior quantidade de potenciais clientes possíveis através de conteúdos úteis e estratégias de conversão. Quanto mais robusta for sua estratégia de atração e nutrição de leads, mais leads qualificados sua empresa terá acesso e maior a possibilidade e aumentar as vendas do seu negócio. Lembrando que, não basta investir na geração de milhares de leads se seus vendedores não estiverem preparados para atender os leads provenientes das estratégias de Inbound. Por este motivo, é fundamental a simbiose entre as áreas do Marketing e Vendas, para que o marketing sempre crie estratégias que possam ajudar vendas e que vendas forneça feedbacks relevantes para otimizar as campanhas.
Os resultados dependem muito do investimento disponível principalmente para mídia paga, pois, a estratégia mais rápida para gerar leads é investir em anúncios online. É claro que o Inbound Marketing trabalha com diversas estratégias atreladas, mas, quanto maior for o investimento disponível para gerar leads através do Google ou Redes Socias, mais rápido será o retorno. Em casos excepcionais, é possível ver os primeiros resultados logo no segundo mês de investimento. Contudo, o mais comum é ter resultados consistentes à partir do sexto mês de uma estratégia bem consolidada de Inbound Marketing.
Cada empresa possui necessidades específicas e estratégias mais adequadas ao seu negócio. Contudo, para iniciar uma estratégia completa de Inbound Marketing com automação, gestão do RD Station, produção de conteúdo, material rico, nutrição de leads, redes sociais e compra de mídia, o investimento mínimo recomendado parte de um plano anual com valores mensais entre R$3.000,00 e R$5.000,00. Para quem está iniciando, sempre recomendamos uma estratégia mais enxuta, pois os serviços e os investimentos em mídia poderão ser ampliados de acordo com a evolução do projeto e do retorno do investimento.
Vamos falar sobre os objetivos
do seu negócio?
Entre em contato e fale com um de nossos especialistas em Marketing Digital. Fale sobre o seu negócio para que a gente possa sugerir os melhores caminhos para explorar a sua presença na internet.
Basta preencher um dos formulários ao lado e um de nossos especialistas em Marketing Digital vai entrar em contato com você, ou com a pessoa indicada de sua equipe, para uma análise conjunta para a geração de negócios online.