Como você sabe, o Marketing Digital se utiliza de muitas estratégias para gerar leads, obter clientes e fidelizá-los. Quando se fala em estratégia de marketing, você precisa conhecer os gatilhos mentais e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing.
Os Gatilhos Mentais podem ser o que faltava para sua empresa conquistar mais leads, captar mais clientes e ampliar seus lucros. Pois, são estratégias comprovadas para você construir um negócio sólido, usando todos os recursos da mente humana a seu favor.
Mas, Afinal o que São Gatilhos Mentais?
Gatilhos Mentais são palavras, argumentos ou circunstâncias externas que influenciam nosso comportamento e podem produzir:
- sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis (ansiedade, pânico, desânimo, desespero ou pensamentos negativos); ou
- favoráveis (alegria, calma, entusiasmo, motivação ou pensamentos positivos).
Reagir a esses gatilhos é uma ação natural do nosso cérebro. Por isso, uma definição muito comum é que tratam-se de decisões que o comprador faz por impulso, de forma inconsciente ou no piloto automático, para evitar a fadiga.
Agora você pode estar se perguntando:
Como assim para evitar a fadiga?
Vou explicar…
Ao longo do dia, tomamos várias decisões (consciente e inconscientemente). Para se ter uma ideia, segundo estudo realizado pela Cornell University, ao pensar em comida durante um dia, tomamos 226 decisões.
Esse excesso de escolhas pode levar à fadiga de decisão. Para te poupar, o seu cérebro inconscientemente faz escolhas.
É importante explicar que existem algumas decisões que o cérebro já está programado para fazer, enquanto outras que são automáticas, advêm da nossa cultura, educação, bagagem e outros fatores que influenciam essas ações.
Por exemplo, o ato de caminhar não é necessariamente algo que seu cérebro tenha que trabalhar muito para fazer, pois já acontece naturalmente. Já outras decisões, exigem estímulos externos para que aconteçam.
Nesse momento, entra os gatilhos mentais. Ou seja, facilitadores que contribuem para a tomada de decisão e ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que precisamos fazer.
Em suma, os gatilhos mentais têm a capacidade de atingir o inconsciente das pessoas.
Aliás, Você Sabia que a Maioria das Nossas Escolhas São Inconscientes?
Sim, isso mesmo. Elas geralmente são tomadas no inconsciente e depois são levadas ao consciente que atua trazendo uma justificativa plausível para aquela decisão.
Segundo estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de escolher pode ser dividido em três fases:
1ª fase: Seu cérebro decide o que você vai fazer de forma inconsciente.
2ª fase: Essa decisão é levada para o consciente de forma racional.
3ª fase: Em seguida, você age de acordo com a decisão tomada
Basicamente, é assim que funciona. A não ser quando o assunto for algo mais sério e que deve ser repensada, os gatilhos mentais tendem a não funcionar.
As decisões do inconsciente são individuais, dependem da experiência de cada um. Entretanto, elas têm a ver com a cultura, as relações sociais e até as necessidades mais básicas do ser humano. Por esse motivo, muitos gatilhos mentais são comuns a uma sociedade.
O Que Ocorre Quando os Gatilhos Mentais São Ativados?
Quando ativado, um gatilho pode abrir uma janela da memória que transporta a pessoa de volta para o passado, no qual ela revive o momento por alguns segundos e sente a mesma coisa que sentiu na época em que teve a primeira experiência.
Além disso, eles também podem trazer sentimentos relacionados a uma sensação ou experiência do leitor ou ouvinte. Por esse motivo, o uso de imagens e referências pode ter um efeito positivo dentro do conteúdo que produzir, pois gera uma correlação desse gatilho com a vivência de quem está recebendo a mensagem.
Entretanto, deve-se ter cautela ao trabalhar com estratégias de gatilhos mentais. Tendo em vista que você pode ativar também sensações negativas ou memórias traumáticas.
O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado por meio de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Os mais comuns para uma estratégia de Marketing Digital são a visão (imagem) e audição (som).
Uma combinação perfeita desses sentidos pode ser essencial para ativar um gatilho mental que desperte o desejo de compra imediata de um produto ou serviço.
Como os Gatilhos Mentais Podem Ser Utilizados nas Estratégias de Marketing Digital?
Por serem muito eficazes para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão e fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nas redes sociais, os gatilhos mentais viraram alvo do marketing digital.
Essa estratégia pode ser muito importante para o seu negócio, principalmente se ele for digital.
Os marketplaces, por exemplo, podem usar gatilhos mentais com frequência para oferecer seus produtos e serviços aos clientes de uma maneira mais convincente.
Principais Benefícios do Uso dos Gatilhos Mentais:
- Aumento da quantidade de vendas por parte da empresa;
- Aumento do ticket médio por cliente e do Lifetime Value (LTV);
- Redução do custo por lead e do custo por venda;
- Redução do custo de aquisição de cliente (CAC);
- Persuasão agiliza conversão do cliente para compra.
Contudo, é fundamental utilizar estratégias de gatilhos mentais com responsabilidade. Pois, ao pesar a mão, o cliente pode se sentir ofendido ou incomodado e rejeitar a empresa completamente.
Além disso, é importante entender que os gatilhos mentais não são uma técnica milagrosa.
Para ter o sucesso esperado, essa estratégia precisa estar associada a um posicionamento estratégico de marketing da empresa, contemplando as necessidades e as especificidades dos clientes.
Por Esse Motivo, é Fundamental Estudar o Comportamento Humano
As organizações precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais assertivas e efetivas em toda a jornada de compra do cliente.
O neuromarketing ajuda nisso, pois além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área investiga também o que se passa no inconsciente, informação útil para conquistar o cliente.
Então, com bases nesses dados, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão no copywriting dos textos, no design gráfico dos anúncios, landing Page de conversão e em outras soluções adotadas para vender a marca.
Portanto, qualquer um que depende das vendas para sobreviver, seja online ou offline, deve conhecer os princípios responsáveis por ativarem esses gatilhos mentais e como os principais sentidos das pessoas são estimulados.
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Os 10 Gatilhos Mentais Mais Importantes para Utilizar nas Suas Estratégias de Marketing Digital
O uso dos Gatilhos Mentais pode variar de acordo com o meio veiculado (e-mail marketing, conteúdo, página de vendas ou Landing Page, etc.) e com o perfil da sua persona e suas necessidades.
1. Escassez
O gatilho da escassez é um dos mais usados, pois todo mundo valoriza aquilo que é escasso, o que está acabando.
O pensamento é o seguinte: “quanto mais difícil for conseguir uma coisa, mais eu quero”. Não é à toa que o diamante vale tanto, ele é escasso e, por isso, muito valioso.
Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder. Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem.
Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Por isso, a estratégia é dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes desperta a ação.
A sensação de que pode acabar de uma hora para outra gera uma resposta rápida por parte do consumidor que não vai querer perder essa oportunidade para outro comprador.
Portanto, é um dos mais poderosos gatilhos mentais que você pode usar para converter leads, pois cria um estado de urgência no consumidor. Principalmente se associada ao uso da cor vermelha que, na psicologia das cores, chama mais a atenção do comprador e cria senso de urgência.
2. Urgência
Como pode perceber, o gatilho da urgência está diretamente ligado ao de escassez e faz com que uma pessoa tenha que decidir uma resposta rápida, sem pensar demais para não perder oportunidades.
Frases que exploram esse gatilho persuadem o cliente por convencê-lo de que precisa daquele produto/serviço e para já. Um ótimo exemplo é o contador regressivo de tempo presente no e-commerce, com oferta por tempo limitado em produtos e serviços.
Esse gatilho está diretamente relacionado ao comportamento impulsivo nas pessoas e reduz bastante a quantidade de desistências. Pessoas mais impulsivas são facilmente influenciadas por esses gatilhos.
Entretanto, ao usar esse gatilho é interessante tentar explicar o porquê desse prazo para mostrar credibilidade aos clientes e delimitar uma data para o encerramento da oferta. Frases como “só hoje”, “última oportunidade”, funcionam muito bem.
3. Exclusividade
O gatilho da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano, a necessidade de ter uma vantagem especial em relação aos outros.
Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. O marketing de luxo sabe usar muito bem esse gatilho.
Mas, não funciona apenas nesse setor. Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso ao que os outros não têm.
Como mencionado, a intenção aqui é despertar uma impressão de privilégio, indicando que o consumidor terá acesso a algo que outros não têm. Por isso, pense sempre em oferecer alguma vantagem que seja assim percebida pelo cliente.
Por exemplo, desconto ou brinde exclusivo, acesso a um produto que ainda não foi lançado ou que poucos possuem. Quem faz parte do clube se sente privilegiado!
4. Novidade
Quem não gosta de uma novidade, não é mesmo? Tanto que estamos sempre lendo e procurando saber das últimas notícias e lançamentos de produtos e etc.
Qualquer novo produto ou serviço que apareça no mercado, ganha mais destaque do que outros que são mais do mesmo. Além disso, o nosso cérebro cria a expectativa de que vão transformar a vida para melhor.
O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo. Isso porque a novidade libera a dopamina no cérebro, causando a sensação de prazer. É empolgante ter ou fazer parte de algo novo.
Por esse motivo, o gatilho mental de novidade é um dos principais na hora de convencer alguém. Bem como, anunciar novidades costumam gerar bastante engajamento nas redes sociais.
Isso funciona também quando você estiver oferecendo um produto atualizado, com uma nova funcionalidade, design mais moderno, mais responsivo, mais eficiente, certamente as pessoas vão querer.
Geralmente, as empresas de celular e carro são as que mais utilizam esse gatilho, mas nada impede que você adapte para o seu nicho.
Por isso, procure sempre melhorar seu produto ou serviço, otimizando para um mais moderno e inovador. Explore aquele pensamento de que “tudo que é novo é melhor” para influenciar a compra.
Com isso você também não fica obsoleto e permanece à frente da concorrência, como pioneiro no mercado.
5. Curiosidade
A curiosidade anda lado a lado com o da novidade e trata-se de um dos gatilhos mentais mais motivadores. Pois, da mesma forma que as pessoas adoram uma novidade, elas também são muito curiosas.
Pode fazer o teste. Fale para alguém que tem algo para contar, com certeza, ela ficará ansiosa e querendo saber o que é. Se já fez esse teste, sabe que é assim mesmo que acontece.
No marketing, esse gatilho é explorado como um poderoso incentivo para a ação. Esse recurso é bastante usado em títulos de e-mails e de blogposts, por exemplo, que aguçam a vontade de clicar e ler o conteúdo.
Os lançamentos de filmes também são um bom momento para trabalhar a curiosidade com trailers que acionem o gatilho da curiosidade e levar as pessoas até o cinema para assisti-los.
Portanto, a curiosidade surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber. Buscamos novos conhecimentos para aliviar aquela “coceira mental” que nos aflige.
Por isso, a dica é você atiçar a curiosidade do seu público fazendo algumas charadas sobre seu produto, lançando teasers ou propagandas misteriosas. Algo que reflita os desejos dos consumidores da marca.
O legal dessas estratégias é que também geram engajamento, portanto, pense nisso.
6. Antecipação
Outro gatilho muito próximo ao da curiosidade é da antecipação, pois instiga o público sobre o que vem por aí.
As marcas devem trabalhar mais com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar. Uma ótima forma é dar mostras ou antecipações da experiência que aquela pessoa terá ao adquirir determinado produto ou serviço.
Apenas o fato de ter algo pelo qual esperar já traz felicidade para a vida, muito antes do evento realmente acontecer.
Um setor que trabalha muito bem o gatilho da antecipação é o turismo. Elas vão construindo a experiência da viagem antes mesmo de o viajante comprar a passagem.
7. Prova Social
O Gatilho Mental da Prova Social é praticamente obrigatório nos dias de hoje, principalmente em um ambiente onde as redes sociais têm tanta influência na decisão de compra.
Isso porque somos seres sociáveis, vivemos em grupos e queremos nos sentir parte deles.
Além disso, somos influenciáveis, o que leva a nossa mente a tomar diversas decisões com base nas opiniões alheias ou no comportamento dos demais membros de nossa sociedade.
O gatilho da prova social consiste basicamente em apresentar depoimentos de clientes que recomendam um serviço ou produto.
Quando uma outra pessoa recomenda o que você oferece, isso gera valor adicional às suas afirmações sobre o que você está apresentando.
Este é considerado um dos principais gatilhos mentais por mostrar às pessoas que outros clientes já experimentaram seu produto e aprovaram a sua indicação.
Ou seja, ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais nessa marca.
As tendências de moda, cosméticos, beleza e bem-estar se baseiam muito nessa ideia. Quando percebemos que todo mundo está usando determinado produto ou serviço, queremos ter também.
É aí que entra o gatilho da Prova Social, pois oferecem a oportunidade de fazer com que uma pessoa faça parte de um grupo.
A dica é usar, além dos depoimentos de clientes, imagens de pessoas com seus produtos ou serviços e fazer estudos de caso dando destaque ao que o seu cliente tem a dizer.
8. Autoridade
Nós tendemos a acreditar mais em pessoas e marcas que são autoridade no assunto que estão tratando.
Por esse motivo, as empresas utilizam esta credibilidade construída para oferecer produtos de maneira mais convincente, caso sejam referência no mercado.
Podem também utilizar a tradição, caso sejam marcas antigas e muito consolidadas, ou ainda usar a autoridade de um influenciador ou um garoto(a) propaganda.
É importante ressaltar que é uma qualidade construída. Ou seja, se a sua empresa ainda está começando no ramo, é preciso consolidar sua credibilidade antes de utilizar este gatilho, ou se apoiar na autoridade de membros da sua equipe ou de pessoas contratadas para campanhas.
O público precisa sentir que o seu negócio é o melhor do nicho. Para isso, o Marketing de Conteúdo pode ser uma estratégia fundamental para esse princípio, uma vez que pode dar dicas e informações valiosas sobre o uso correto dos produtos e serviços a fim de tirarem o melhor proveito possível deles.
Além disso, outra ação importante é a criação de um blog, que permite mostrar todo conhecimento e expertise da marca na sua área de atuação.
Bem como, disponibilizar conteúdos gratuitos e úteis como ebooks para download, artigos informativos, páginas de venda com detalhes e características importantes é uma forma eficaz de demonstrar ao seu público que você é especialista nesse segmento de atuação.
O resultado disso tende a ser uma posição de destaque na página de resultados do Google, principalmente se ocupar o primeiro lugar. Pois, as pessoas entendem que você é uma autoridade, reconhecida pelo mercado e pelo próprio Google.
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra ou um vídeo com um trecho para as pessoas acessarem.
Peça também que especialistas do seu segmento façam depoimentos (prova social) sobre você e sobre suas habilidades.
Por fim, você pode usar os estudos de caso ou cases de sucesso da sua empresa a seu favor para dar credibilidade e autoridade a você.
Entretanto, é importante também mostrar humildade. Dessa forma, quando não dominar algum assunto, cite referências e indique outras pessoas capacitadas. Construindo assim, uma rede de contatos qualificados.
9. Reciprocidade
Segundo Robert B. Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, este é um dos principais gatilhos mentais que você pode usar e nas mais diversas situações.
No marketing digital, o Gatilho Mental da Reciprocidade é uma estratégia frequente, principalmente na área de conteúdo.
Quando você dá alguma coisa de forma gratuita, como um bom conteúdo, um ebook, um vídeo tutorial, ou qualquer outra coisa, as pessoas se sentem na obrigação de retribuir esse gesto, mesmo que isso aconteça de forma inconsciente.
Outra forma de trabalhar esse gatilho é dar um bônus, desconto ou entregar um brinde junto com a primeira compra, o cliente se sente na obrigação de realizar a segunda compra e assim por diante.
Esse gatilho mental tem tudo a ver com empatia e com “gentileza gera gentileza”.
O gatilho da reciprocidade é uma ótima dica para ser inserido em sua estratégia de marketing digital, pois ele pode fazer toda a diferença no processo de tomada de decisão dos seus clientes em potencial.
Entretanto, para que esse gatilho dê certo, é importante que o consumidor entenda o gesto como algo espontâneo. Caso contrário, ele pode se sentir “comprado” e surtir o efeito contrário. Por isso, seja sutil e não use frases autoritárias quando usar o gatilho.
10. Dor x Prazer
Esse gatilho exige que a empresa conheça muito bem as dores e necessidades de seus clientes, já que as pessoas tendem a apresentar sentimentos únicos e particulares, bem como explique como essas dores podem ser superadas.
Se o seu produto ou serviço oferece um alívio de uma dor, suprindo uma necessidade e solucionando um problema, ele com certeza será comprado.
Por isso, a dica é falar com empatia e demonstrar compreender o que seu cliente pode estar passando.
Apresente seu produto como a solução definitiva para solucionar esse problema e acabar com sua necessidade. Relacione seu produto a algo prazeroso para obter sucesso nesse gatilho. Isso traz mais segurança emocional aos seus prospects.
Não Confunda Gatilhos Mentais com Manipulação
Algumas pessoas confundem persuasão com manipulação, mas são conceitos bem diferentes. Entenda:
• Manipular é o ato de conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua.
• Persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem o outro a refletir e, assim, realizar uma escolha.
Os Gatilhos Mentais exploram a persuasão e não a manipulação.
Conclusão
Agora que aprendeu sobre os gatilhos mentais mais importantes, utilize-os para você criar estratégias de marketing e vendas mais eficientes.
Entretanto, é importante entender que, independentemente de quais utilizar em sua estratégia de marketing digital, você deve ser criativo e ousado.
Não tente reproduzir ou copiar o que outras empresas fizeram, pois pode não se aplicar ao seu negócio.
Por isso, estude o seu público e pense sobre seus principais objetivos, dores, problemas e dificuldades para conseguir resultados ainda melhores e alcançar mais leads.
Agora, antes de fechar a janela ou ir para outro site, o que acha de continuar navegando no blog e ler outros conteúdos tão interessantes como esse?