Os profissionais de vendas são constantemente municiados por treinamentos, seminários, workshops, entre outras formas de agregar conhecimento e aprender novas técnicas de vendas. No entanto, muitas dessas técnicas ainda são desenvolvidas nos modelos de vendas tradicionais. E, atualmente, a maioria dos mercados são tudo, menos tradicionais. E falando em inovação, aí está a metodologia inbound marketing.
Quando falamos em negociações B2B, as mudanças nos modelos de vendas são ainda maiores. A Jornada de Compra desse público mudou completamente. Toda decisão de compra é embasada após muita pesquisa e busca por diferentes fornecedores. Esse novo comportamento alterou consideravelmente o tradicional relacionamento entre vendedor e comprador.
Então, a partir desse novo cenário e da evolução tecnológica, o Marketing e as Vendas mudaram. Muitas empresas ampliaram seus modelos comerciais, e passaram a gerar Leads através do Marketing Digital. Isso, em detrimento das antigas técnicas de prospecção e relacionamento pessoal. Além disso, a tecnologia vem mudando a forma como o Marketing Digital atrai esses Leads. E essa transformação afeta diretamente as estratégias de Vendas.
As mudanças nas estratégias de Marketing e Vendas são, em sua grande maioria, baseadas na metodologia inbound marketing. E já estão sendo executadas por muitas empresas, em todo o mundo. Assim, se você e sua empresa estão prontos para mudar e iniciar um trabalho através dessa metodologia, as informações a seguir servem para esclarecer o que você deve esperar.
Baixar E-book: Inbound Marketing, uma introdução
Veja como o Inbound pode ajudar a sua empresa a converter mais!
O que esperar da Metodologia Inbound Marketing?
Primeiramente, é importante entender que o processo atual de Vendas não deve ser abandonado. Trate o desenvolvimento da metodologia inbound marketing como um projeto. Defina quem serão os responsáveis e a equipe que vai participar desse novo projeto.
A metodologia inbound marketing vai exigir um modelo diferente de Vendas. Os Leads gerados através dela já caminharam em sua Jornada de Compra. Uns mais, outros menos, porém todos os Leads gerados já completaram pelo menos 50% de um processo de Venda tradicional.
O Lead gerado através da metodologia inbound marketing já foi exposto à sua marca. Recebeu informações de como funciona o seu produto e possui uma breve opinião sobre o que esperar com a aquisição. E o mais interessante, seu vendedor saberá sobre qual produto o Lead tem interesse. E, em alguns casos, quais as necessidades ou dores que levaram esse Lead a procurar por seu produto ou solução.
Ferramentas para melhor uso da Metodologia Inbound Marketing
Ferramentas como a RD Station, referência na metodologia inbound marketing e parceira da WeBrain, possui inteligências que trazem informações sobre quais páginas do seu site aquele lead passou, quais produtos ele pesquisou, quais conteúdos ele consumiu e em alguns casos, através de formulários inteligentes, quais são suas capacidades, expectativas e interesses.
Uma ferramenta de automação como a RD Station é primordial para quem pretende implantar a metodologia inbound marketing em seu projeto de Marketing Digital. Assim, através de automações, e-mail marketing, coleta de informações e outras ferramentas, ao converter o Lead, o software fará todo o trabalho. Será possível mapear todas as etapas de educação e a caminhada do Lead por sua Jornada de Compra.
Consegue perceber que com todas essas informações o processo de Vendas é encurtado consideravelmente? Não acha que as chances de um vendedor converter uma venda através de um Lead qualificado, como os gerados pela metodologia inbound marketing, são muito maiores?
Uma vez que a sua empresa já mostrou sua autoridade e passou confiança para o Lead, esse possível cliente está pronto para ser abordado por um vendedor. Porém, a abordagem do vendedor deve levar em conta esse grau elevado de maturidade do Lead. E é aí que entra a Metodologia de Inbound Sales, sobre a qual você pode ler nesse outro post.
Até mais!
