Jornada de Compra: conheça as 4 etapas que compõem esta metodologia


Jornada de Compra

Entenda como funciona o comportamento de compra do consumidor e otimize sua estratégia de Marketing Digital

Já falamos bastante sobre Buyer Personas e Inbound Marketing aqui no Blog da WeBrain. Se você é leitor do nosso Blog, já deve ter pensado em diversas formas de utilizar essas informações para suas estratégias de Marketing Digital.

Para te municiar com mais informações, hoje vamos falar sobre o comportamento no período de compra das Buyer Personas. Do momento em que as personas descobrem uma necessidade, até o momento em que elas decidem por adquirir a sua marca.

O que é Jornada de Compra?

Um projeto de Inbound Marketing envolve diversas ações e ferramentas para ser executado. Quando iniciamos uma estratégia de Inbound, existe todo o trabalho de levantamento de informações e configurações de ferramentas. Elas serão feitas em etapas e servirão como subsídio para todas as ações ligadas à estratégia de Inbound Marketing. Uma das etapas é a criação da Buyer Persona e, consequentemente, sua respectiva Jornada de Compra.

Jornada de Compra, na verdade, são as etapas que sua persona percorre durante o período de avaliação para aquisição de um produto ou serviço. Esse método busca entender exatamente como seu cliente ideal se comporta do momento em que descobre uma necessidade, até a opção por adquirir a solução que sua marca oferece. Só assim o Marketing saberá como atrair esse cliente ideal – e seu departamento de vendas saberá o melhor momento e maneira de abordá-lo para uma venda.

Elaborar uma Jornada de Compra coerente não é tarefa fácil. É importante entender que a jornada faz parte de um modelo macro, o Inbound Marketing, e que todas as informações ou estratégias definidas em sua elaboração devem acompanhar a estratégia pré-estabelecida na estratégia de Inbound.

Aqui na WeBrain nós costumamos usar uma ferramenta da RD Station chamada Gerador de Jornada de Compra. Essa ferramenta acompanha toda a metodologia da RD Station e vai te ajudar a pensar em temas que devem ser abordados para atrair sua Buyer Persona. Dando sugestões de temas para conteúdos mais introdutórios (TOFU), passando para temas de maior conhecimento (MOFU) até temas com conteúdos mais ricos (BOFU). O mais importante é mostrar, com diferentes níveis de profundidade, o domínio e a autoridade que sua empresa detém sobre o assunto/serviço/produto.

A metodologia de divisão dos conteúdos utilizada para elaborar a Jornada de Compra é dividida em 04 etapas. São elas:

1. Aprendizado ou Descoberta

A primeira etapa trata do início do processo de compra de sua Buyer Persona. Serve como um gatilho para despertar o interesse do seu cliente ideal em conhecer uma solução/produto específico. Ex: Sua Buyer Persona é o Vinicius. Ele tem dificuldade com a gestão financeira da empresa em que trabalha e está procurando na internet maneiras de organizar melhor essa gestão. Você possui um software de gestão financeira que atende o que o Vinicius precisa, mas ele ainda não sabe. Nesse momento, você pode oferecer conteúdos de Blog que dão dicas de como organizar a gestão financeira de uma empresa. Ele procura no Google e encontra um post no seu Blog que dá várias dicas para quem executa tarefas financeiras, em situações do dia a dia.

2. Reconhecimento do Problema

Nessa etapa, ele já leu o primeiro texto e sabe que existe algo mais que pode ser feito para melhorar a gestão financeira de sua empresa. Agora, o próximo conteúdo que você oferecer deve esclarecer que deixar de melhorar a gestão financeira da empresa é um erro. E que ele deve procurar uma solução para os problemas enfrentados na gestão financeira da empresa. Ex: O Vinicius notou que a forma como ele faz a gestão financeira da empresa deixa a desejar e começa a procurar dicas de como melhorar seu trabalho. Aqui você pode oferecer um post com dicas de gestão financeira ou uma planilha de Fluxo de Caixa que o ajude a aperfeiçoar o fluxo de entradas e saídas financeiras. Oferecendo essa planilha, você deve solicitar que ele coloque seu endereço de email para download. Assim você pode começar um relacionamento por email.

3. Consideração da solução

Ele reconheceu que precisa achar uma solução para o problema identificado e agora você tem o contato de email do Vinicius. É neste momento que você oferece um conteúdo apresentando o software de sua empresa. Suas ferramentas, como ele otimiza o tempo do gestor financeiro e as informações estratégicas que ele traz. Ex: Vinicius já decidiu que é hora de achar uma solução definitiva para o problema. Já pesquisou bastante a respeito e precisa descobrir a melhor solução. Nesse momento o que ele precisa é de um conteúdo com todas as vantagens que seu software pode trazer para melhorar a gestão financeira da empresa dele. Você pode enviar uma apresentação do software e suas ferramentas. Comparativos que mostrem o que seu software atende a mais do que outras ferramentas. Ou até quais as vantagens frente a outros modelos de gestão financeira.

4. Decisão de compra

A última e tão desejada, é a etapa da decisão pela compra. Nesse momento, ele já decidiu por contratar uma solução. É hora de você dar a oportunidade de ele erguer a mão e pedir para conhecer seu software. Ex: Esse é o momento mais importante. Você deve pensar em formas de fazer com que ele levante a mão e solicite mais informações sobre seu software. Se for possível, uma boa estratégia é disponibilizar o painel de controle do seu software com algumas limitações ou travamentos, conhecidos como Freemium. E para ele ter acesso a essa “degustação”, deve preencher um cadastro com seus dados para contato.

Pronto, a Buyer Persona acaba de completar sua Jornada de Compra. Com os dados de contato, chegou a hora de seu time de vendas entrar em contato e relembrar o cliente de todas as vantagens que seu software vai trazer para a gestão financeira de sua empresa e claro, fechar negócio.

Aqui, cabe salientar que esse contato feito pelo time de vendas não deve acontecer já na primeira etapa ou na primeira oportunidade de contato. A jornada de compra deve se completar, só assim a persona estará educada, ou informada o suficiente para receber um contato comercial. O contato deve ser feito só quando ela decidiu que deve adquirir uma solução para o problema diagnosticado, e sua empresa já mostrou a autoridade que possui no assunto. As chances de seu time de vendas converterem esses contatos em vendas, são enormes.

A Jornada de Compra e a Buyer Persona servem como subsídio para as ações de Inbound Marketing. Se você tem interesse em saber como o Inbound e suas estratégias podem contribuir para o seu negócio, assine nossa newsletter e receba os melhores conteúdos sobre Marketing Digital.