Há pouco tempo, falamos sobre Cross-Selling, Up-Selling e Down-Selling – e como essas técnicas de vendas, oriundas do universo off-line, podem contribuir com suas estratégias de vendas on-line.
Hoje, vamos falar um pouco sobre uma estratégia de venda que já nasceu no universo on-line e que, em pouco tempo, será utilizada por todas as marcas que exploram o universo digital.
Inbound Sales
Já abordamos muito sobre o Inbound Marketing aqui no Blog. Nesses conteúdos, entendemos que o Inbound Marketing tem o objetivo de gerar leads e qualificá-los/educá-los, para que o seu time de vendas entre em contato e converta o lead em venda. Mas a estratégia não termina na entrega desses leads. É preciso pensar na estratégia que seus vendedores devem utilizar ao entrar em contato com o lead.
Muitas empresas iniciam o planejamento de uma estratégia de Inbound Marketing sem o acompanhamento do time de vendas. Quando uma marca decide investir em Inbound Marketing, o time de vendas deve ser o maior interessado em contribuir com informações sobre quem são as Personas, ou o que o cliente realmente busca ao adquirir da marca.
Mas além de contribuir na formulação da estratégia, o time de vendas deve ser treinado para abordar da melhor forma possível os leads gerados. De nada adianta o departamento de Marketing definir uma estratégia robusta de Inbound Marketing, gerar milhares de leads, se o no final da jornada de compra o time de vendas não souber abordar de forma condizente com os dados gerados pelas ações realizadas.
Inbound Sales: Como abordar um lead qualificado
As abordagens de vendas tradicionais normalmente são baseadas em técnicas consolidadas. Muitos times de venda são treinados com técnicas baseadas em uma metodologia pré formatada. Um exemplo bastante utilizado no universo offline, mais especificamente em concessionárias de automóveis, é a metodologia “APONTE”. Essa metodologia instrui o vendedor a seguir um passo a passo para concluir a venda. Nesse caso, os passos são: Abordar positivamente; Pesquisar o cliente; Oferecer uma demonstração envolvente; Neutralizar as objeções; Tomar a iniciativa de fechar a venda e por fim Estender o relacionamento com o cliente.
Acontece que um lead qualificado não deve ser abordado utilizando metodologias engessadas. O Inbound Marketing elimina a necessidade dos procedimentos de abordagem para venda. Quando o departamento de marketing entregar um lead qualificado para seu time de vendas, esse potencial cliente já passou por toda a Jornada de Compra e, através dos conteúdos consumidos, já indicou quais são suas “dores” e objetivos.
Ao receber um lead qualificado gerado através do Inbound Marketing, o vendedor tem várias informações sobre esse potencial cliente. Quais são seus interesses, suas necessidades, entre outras informações coletadas e estabelecidas no planejamento da estratégia de Inbound Marketing. Todos esses dados tornam o processo de venda mais eficiente.
Assim, ao entrar em contato com o lead, além de contar com um potencial cliente que já foi apresentado à marca ou produto, o vendedor terá informações que trazem subsídios que o auxiliam na venda. Ele estará em contato com um potencial cliente “educado”, que já conhece as vantagens do produto, suas especificações e já saberá de que forma pode solucionar suas “dores”.
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Um lead qualificado deve ser abordado com um único objetivo: fechar o negócio!
Conforme já citamos acima, o Inbound Marketing elimina processos como prospecção e apresentação do produto. Ou seja, parte da negociação que envolve uma venda. Diferente da venda tradicional, ela acontece de dentro da porteira, para fora da porteira. Em uma venda tradicional o vendedor “sai” da empresa em busca de novos clientes. No Inbound Sales, o vendedor aborda o cliente “dentro” da empresa. É importante que o vendedor entenda que alguns passos do processo de venda já foram dados e repeti-los pode confundir o lead, podendo fazer até com que ele desista de comprar naquele momento.
Imagine que você pesquisou durante muito tempo a respeito de um modelo de carro específico e, durante essa pesquisa, interagiu com diversos conteúdos sobre aquele modelo. Esses conteúdos mostravam todos os benefícios que o modelo trazia como, economia de combustível, conforto, segurança e espaço do porta malas. Que era exatamente o que você buscava.
Pois bem, e se um vendedor da marca do modelo que você busca e pediu atendimento online fizesse contato e quisesse te oferecer uma oferta de outro modelo? Esportivo, pequeno, com o mínimo de conforto. Como você reagiria?
Talvez você tenha paciência o suficiente para esclarecer tudo o que você deseja em um carro para o vendedor e questione uma oferta para esse modelo. Mas você não acha que as chances de você fechar a compra seriam bem maiores se esse vendedor entrasse em contato oferecendo uma condição especial para aquele modelo que você vinha pesquisando, e já tinha o interesse em comprar?
O Inbound Sales trata disso. Através das informações que o Inbound Marketing trouxe sobre o lead gerado, a negociação já passou por vários estágios da venda. O vendedor não precisa apresentar a marca, os modelos, características de cada modelo e seus benefícios. O vendedor fará contato com um cliente que já decidiu pela compra e precisa apenas de um “empurrãozinho” para concretizá-la.
Concluindo
O Inbound Sales não é uma metodologia pré-formatada, onde seus vendedores devem seguir um passo a passo para garantir que a venda se concretize. Ele deve ser visto como uma ferramenta, com diversas informações geradas através do Inbound Marketing. Através dessas informações, o vendedor deve ser objetivo na abordagem, trazendo a solução rápida para a necessidade do potencial cliente, eliminando a prospecção, abordagem, tratativa de objeções e outras ações tomadas em uma venda tradicional.
Tratando-se de uma estratégia, o Inbound Sales deve ser formulado. Tanto as características do produto como a estratégia de Inbound Marketing devem ser levados em conta para definir como seu time de vendas vai trabalhar os leads.
Então lembre-se. A estratégia de Inbound Marketing não termina na entrega do lead qualificado para o time de vendas. Ela deve ser considerada também na estratégia de consolidação da venda. Uma boa estratégia de Inbound Sales pode contribuir muito nos números de suas vendas. Além de ser escalável e fácil de mensurar.
É importante dizer que o Inbound Sales não significa o fim das vendas convencionais ou Outbound Sales. Essa nova forma de vender veio para agregar mais um canal de vendas para sua marca. E como um novo canal, deve ser trabalhado de uma nova forma.
Se está pensando em vender mais. Não perca tempo. O Inbound Marketing vai te surpreender.
