Buscar novos negócios sem um plano de marketing é como subir uma montanha sem seguir uma trilha. Sem ele, você pode até alcançar o topo da montanha, mas corre o risco de cometer erros e tornar o caminho mais difícil e mais longo do que deveria. Você pode estar oferecendo seu produto para uma demanda que não tem interesse em consumi-lo ou mesmo oferecendo um produto que simplesmente não existe demanda. Assim como vender ar-condicionado para esquimó.
Plano de marketing: Tenha confiança nos próximos passos
Iniciar uma estratégia comercial com um bom plano de marketing, apoiado em fatos e pesquisa, trará imensa confiança no caminho que deve ser seguido. Além da confiança interna, um bom plano de marketing vai gerar confiança em uma possível necessidade de aporte de uma instituição financeira.
Existem muitos modelos de plano de marketing a serem seguidos, mas mais importante que seguir determinado modelo é saber que esse plano será reavaliado. Todo plano de marketing deve ser constantemente atualizado. Sua estratégia deve ter reflexões regulares para as novas necessidades que surgirem com os futuros resultados.
Sabendo que existem diversos modelos de plano de marketing, nós pontuamos 5 passos fundamentais que devem ser abordados em seu plano de marketing. Independente do modelo que você escolher, essas informações devem fazer parte do seu documento.
1. Análise da situação atual
Nossa sugestão é iniciar com a conhecida análise de SWOT. Examine quais são os pontos fortes, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças da empresa.
Pontos fortes: são as vantagens competitivas do seu negócio. Uma equipe de vendas bem treinada, tecnologia avançada, clientes fiéis, baixo custo de produção, alta capacidade produtiva e entrega rápida são alguns exemplos de pontos fortes.
Fraquezas: são os fatores que tornam seu negócio menos competitivo. Produto entregue danificado, maquinário desatualizado, falta de capacitação de funcionários e objetivos desconexos com o planejamento são alguns exemplos de fraquezas.
Oportunidades: São condições que podem trazer vantagens para o seu negócio. Abertura de novos mercados, variação cambial, novas tendências de consumo e avanço da tecnologia são alguns exemplos de oportunidades.
Ameaças: São barreiras que podem prejudicar seu negócio. Escassez de mão de obra, mudanças legislativas e na economia são os exemplos mais comuns de ameaças.
2. Público alvo
A intenção aqui é entender quem são seus clientes. Esclareça a faixa etária, expectativas, caprichos, objetivos, localização demográfica entre outras informações que definam o perfil de seus clientes.
Aqui na WeBrain utilizamos a metodologia vinda do Inbound Marketing, que envolve a criação de uma persona. A criação de personas traz características como idade, sexo, profissão ou carreira e nível de realizações pessoais, profissionais e educacionais. A criação de uma persona define como o próprio nome diz uma pessoa, um cliente real.
É aconselhável fazer o exercício de criação de suas personas regularmente. Além de ser uma ótima fonte de informações para seu time de marketing, envolver o time de vendas na criação vai beneficiar a prospecção e a geração de novos negócios.
3. Objetivos do plano de marketing
Aqui devemos descrever o resultado esperado com o desenvolvimento de um plano de marketing. É importante definir objetivos realistas e metas atingíveis em um cronograma claro e que considere o histórico de resultados de anos anteriores.
O mais comum é utilizar métricas comuns no marketing. Alguns exemplos de métricas muito utilizadas em planos de marketing são:
- Participação no mercado
- Número de clientes atuais
- Taxa de retenção
- Mercado potencial
- Ticket médio
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Porque eles não devem ser tratados como boas práticas ou guias para a sua empresa
4. Estratégia de marketing
Após definir seus objetivos e metas, é o momento de analisar como promover seu negócio para seu público-alvo. Aqui não tem segredo. As estratégias geralmente cobrem os conhecidos 4 P’s do Marketing:
- Produtos
- Preço
- Praça
- Promoção
A escolha das mídias deve ser regida pelas características de suas personas. Por isso, busque informações sobre como cada mídia atinge seus usuários. Cabe ressaltar que não deve-se utilizar somente as mídias. Se seu público é muito nichado por exemplo, vale a utilização de email marketing ou algo mais agressivo como o Inbound Marketing. A avaliação nesse caso é qual estratégia cabe no orçamento.
5. Plano financeiro
Um plano de marketing sem finanças pode ser “um tiro no pé”. Produza maneiras de prever os investimentos e as vendas. Apesar de parecer complexo, esse exercício pode ser iniciado com simples perguntas:
- Quanto espero vender?
- Qual o custo do produto/serviço?
- Quanto espero cobrar?
- Quanto e quais são minhas despesas operacionais?
- Vou precisar do apoio de uma instituição financeira? Se sim, quanto pagarei de juros?
Essas perguntas trarão informações que ajudarão a determinar suas receitas e despesas no projeto. Se preferir algo mais robusto, procure desenvolver um plano financeiro como o desenvolvido em um plano de negócios. Assim, inclua o ponto de equilíbrio e todos os outros custos que envolvem um negócio.
Concluindo
Elaborar um plano é o passo mais importante em uma estratégia de marketing. Você não precisa necessariamente desenvolver um plano complexo. Comece com os 5 passos fundamentais, e a partir desse documento otimize o planejamento. Para isso, vá até onde entender que está contribuindo com as estratégias de marketing do seu negócio.
