A geração de Leads tornou-se o objetivo principal do Marketing em diversas empresas. Gerar o maior volume de oportunidades possíveis para o departamento de Vendas é fundamental para quem busca melhorar os resultados comerciais. E converter Leads em clientes será sempre o objetivo final.
Mas é importante entender que não basta gerar Leads, o planejamento das estratégias do departamento de Marketing e Vendas devem ser pensado como uma só estratégia. Pois, de que adianta gerar milhares de Leads se o departamento de Vendas não consegue converter Leads em clientes?
Amarrar os esforços do Marketing com os esforços das Vendas em uma estratégia é o ponto. Assim, ao elaborar uma estratégia para geração de Leads, o Marketing não deve só gerar o Lead, ele deve qualificá-lo. Conceito conhecido como MQL (Marketing Qualified Lead), ou Lead Qualificado pelo Marketing.
Qualificação de Leads
A qualificação desse Lead pelo Marketing envolve “educar” esse potencial cliente. O objetivo dessa qualificação é entregar um Lead mais preparado para receber uma abordagem comercial.
Através de conteúdos, o Marketing vai adiantar o processo de Vendas tradicional. Um Lead qualificado pelo Marketing já saberá o que é seu produto ou serviço. Assim como seus benefícios, funcionalidades e outras características que possam sanar as suas necessidades.
Quando o departamento de Vendas recebe Leads qualificados pelo Marketing, as chances de converter Leads em clientes são muito maiores. Mas isso não significa que a Venda é certa. Então, o departamento de Vendas também deve integrar o processo de qualificação de Leads.
A qualificação desse Lead pelo Vendas envolve o primeiro contato com o possível cliente. Esse contato vai depender do grau de qualificação através do MQL. Os Leads entregues pelo MQL estarão em diversos níveis de qualificação. E o nível em que esse Lead se encontra é que vai direcionar qual será a abordagem. E mais, quando é o momento certo de realizá-la.
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Como saber a hora certa de abordar e converter Leads em clientes?
Existem diversas maneiras de saber a hora certa de abordar e converter Leads em clientes. Algumas ferramentas de Automação de Marketing trabalham com o Lead Scoring como ferramenta para o MQL, por exemplo.
O Lead Scoring quantifica a qualificação dos Leads. Através de pontuações que definem o grau de qualificação do Lead, a ferramenta entrega o Lead ao departamento de Vendas com dados estratégicos. Tudo para que o vendedor tenha mais condições de converter Leads em clientes.
Com as informações colhidas no processo de qualificação do Lead pela estratégia de Marketing, o vendedor saberá quando e como abordá-lo. Cada Lead gerado pelo MQL deverá ser tratado de acordo com os dados colhidos durante o processo de qualificação.
Em alguns casos, devido à baixa qualificação via MQL, o departamento de Vendas deve dar continuidade na qualificação desse Lead. O SQL, ou Lead qualificado pelo Vendas, envolve o agendamento de uma reunião. Seja para apresentação de um projeto ou produto, oferta de condições especiais para compra, entre outras formas de converter Leads em clientes.
Ao receber um Lead que passou pelo MQL, o vendedor deve observar em qual passo do processo de compra ou funil de vendas esse Lead se encontra. Então, se o Lead entregue possui alto grau de qualificação, o vendedor deve abordá-lo no prazo mínimo possível – e já com o objetivo de converter o Lead em venda.
No entanto, quando o vendedor recebe um Lead com baixo grau de qualificação, e apenas no início do processo de compra, a abordagem deve ser mais cautelosa.
Abordagens a Leads menos qualificados
Um Lead menos qualificado exige que o vendedor o ajude a caminhar por sua jornada de compra. Esse processo requer calma. Não aborde o Lead no intuito de vender. A abordagem deve ser amigável e demonstrar abertura para que ele sane suas dúvidas, antes de realmente converter Leads em clientes.
Para facilitar essa integração e sinergia entre o MQL e o SQL, surgiu o Vendarmarketing: um conceito que veio para facilitar o alinhamento entre o planejamento estratégico do departamento de Marketing e Vendas, na busca por melhores resultados. Mas isso é assunto para outro post, até lá!
