Principalmente em projetos de marketing digital e inbound marketing, a automação de marketing tornou-se essencial para quem busca resultados.
No entanto, a automação depende de vários outros esforços para que o seu potencial de gerar resultados realmente seja efetivo.
Além de uma boa estratégia de inbound marketing, com conteúdos realmente relevantes e fluxos de automação bem planejados, é preciso planejar a interface com a área comercial.
Quem deseja alcançar bons resultados com a automação de marketing deve pensar, antes de tudo, como o comercial irá atender à demanda proveniente do projeto.
Imagine que o departamento de marketing elabore uma estratégia super robusta de Inbound Marketing baseada em automação. E, ao gerar os leads qualificados, perceba que o comercial não está sabendo como tratar esses leads. Todos os esforços serão em vão.
Existem diversos problemas gerados pela falta de alinhamento entre o marketing e comercial. Essa dificuldade na hora de alinhar os dois setores é muito comum.
Existe uma solução bem conhecida para esse problema, o CRM (Custumer Relashionship Manager). Essa ferramenta poderosa, se integrada corretamente à uma automação, será a solução para diversos problemas que brecam o alcance de resultados em uma estratégia de marketing.
Seguem alguns exemplos de problemas que podem ser solucionados com essa integração:
5 problemas que podem ser resolvidos ao integrar CRM e Automação de Marketing
1- Falta de dados e informações sobre o lead
Um grande problema encontrado na falta de alinhamento entre o marketing e o comercial é a discrepância, ou falta de informações sobre um novo lead.
Muitas vezes, o departamento de vendas recebe o lead somente com as informações básicas para que efetue o contato: empresa, nome e telefone.
Nesse caso, todos os esforços do marketing em qualificar o lead serão perdidos. Todo o planejamento da estratégia de relacionamento, que qualifica e educa o lead através do Inbound Marketing, não trará resultado.
Assim, ao integrar o CRM e automação de marketing, todos os dados coletados estarão disponíveis dentro do CRM, como subsídio para a abordagem do departamento de vendas.
Pergunte para qualquer vendedor sobre qual é o valor de saber quem é o cliente (nome, idade, cargo, interesses…)? Em qual produto ele está interessado? Qual o grau de conhecimento dele sobre a solução ou produto? E, principalmente, por que esse cliente solicitou um contato para a compra da quantidade Y do produto X?
Com todas essas informações em mãos, o departamento de vendas terá mais subsídios e argumentações para converter o lead em cliente.
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2- Problemas de altos custos com departamento de vendas
É comum encontrarmos gestores que questionam constantemente o custo para manter um departamento de vendas com a quantidade de profissionais necessária para alcançar as metas estabelecidas.
Muitos desses departamentos contam com vários profissionais de prospecção e mais uma boa quantidade de vendedores.
A melhor forma de enxugar os custos com o departamento de vendas é otimizando processos. E a automação de marketing integrada com o CRM é a maior aliada nesse desafio.
A geração de leads através da automação diminui a necessidade de prospecção de novos clientes. E a sua capacidade de gerar leads qualificados é muito maior que a tradicional prospecção ativa.
Não estamos dizendo que ela não se faz necessária. Esta prospecção seguirá sendo realizada, mas forma pontual: somente para aqueles contatos que realmente dependam dela.
Aliada a uma prospecção mais enxuta, ao integrar CRM e automação, a necessidade do vendas de apresentar a empresa, produtos, etc, vai ser praticamente eliminada.
Dessa forma, seus vendedores levarão muito menos tempo para concluir a venda. E, assim, terão tempo para atender a uma quantidade maior de leads.
3- Problemas no pós-vendas
A falta de alinhamento entre marketing e comercial é o principal fator para os problemas tratados pelo pós vendas.
A falta de alinhamento entre o que o marketing está trabalhando, e o atendimento dado pelo comercial, acarreta em diversas reclamações por parte do cliente.
É comum, em sites de reclamações, encontrarmos depoimentos de clientes insatisfeitos com o que lhes foi prometido.
Ao integrar CRM e automação de marketing, sua empresa terá todo o histórico do cliente. Do momento em que ele iniciou o relacionamento, ao tratamento que lhe foi dado pelo vendas, registrados no CRM.
Além disso, com todas as informações trazidas pela automação de marketing, as chances de um vendedor efetuar uma venda errada são mínimas.
Uma falha no processo de venda só poderá acontecer por erros no atendimento. E esta falha será facilmente identificada no histórico de atendimento do cliente, que também estará registrado no CRM.
4- Problemas com perda de vendas por atendimentos genéricos
Acredito que seja unânime a insatisfação em receber aquela ligação de telemarketing em que o atendente erra o seu nome.
Ou quando oferece um produto que você já adquiriu. E ainda te faz uma pergunta sem pé nem cabeça sobre algo que você não tem a menor necessidade de adquirir.
Ao integrar CRM e automação, o departamento de vendas sempre terá em mãos todas as informações necessárias para uma abordagem perfeita.
Ao invés de cometer os erros citados anteriormente, o vendedor terá informações sobre o nome correto do cliente, ou sobre como ele prefere ser tratado. E, especialmente, qual produto ou serviço esse cliente já adquiriu.
Também é valioso saber sobre quais outros produtos esse cliente demonstrou interesse durante a última compra, que poderiam ser oferecidos para um upselling.
Além disso, com esses dados em mãos, é mais fácil realizar um pós-venda de qualidade. Perguntando ao cliente sobre a satisfação diante da compra e possíveis melhorias.
Essas informações darão condições para o vendedor fazer um atendimento personalizado, com maior capacidade de avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, também fica mais fácil concluir o contato com uma nova compra.
5- Dificuldade para coletar informações das ações de marketing e comercial
Nada pior para um gestor do que não saber quais resultados seus esforços estão gerando. Fazer uma campanha de marketing, investir em profissionais para o comercial, e não saber qual o retorno que o orçamento despendido trouxe. Esta situação deixa sempre uma dúvida se aquelas ações estão realmente valendo a pena.
A integração do CRM com a automação de marketing é capaz de gerar informações estratégicas para a tomada de decisão do gestor. Através dessa integração, ele saberá exatamente quantos leads o orçamento destinado ao marketing foi capaz de gerar. E qual é a porcentagem de conversões do departamento comercial com esses leads.
Qual gestor não gostaria de saber que seu investimento X teve um retorno de 20X, sem margens para dados errados?
Mas afinal, como fazer esta integração entre CRM e Automação de Marketing?
Atualmente, existem várias ferramentas no mercado que permitem este tipo de integração. Alguns CRMs, inclusive, são preparados para serem integrados à diversas plataformas de automação. Como é o caso do PipeDrive e Salesforce, por exemplo.
Mas se o que você quer é praticidade, podemos recomendar o RD Station CRM. Além de ser uma ferramenta totalmente gratuita no plano Free, tem a integração nativa com o RD Station Marketing, a ferramenta de automação de marketing da Resultados Digitais.
Com a integração dessas duas ferramentas, é possível criar automações para aumentar a conversão dos leads abordados pelo comercial. Também recuperar leads perdidos, controlar o processo comercial, agendar follow-up e muito mais.
E se precisar de alguma ajuda para configurar e gerenciar o RD Station Marketing, conte com a WeBrain. Somos especialistas em Inbound Marketing e desenvolvemos estratégias de automação, personalizadas para cada negócio.
