Todo consultor de vendas deve ter interesse nos leads que o marketing de sua empresa gera. Os leads são considerados oportunidades de negócio e isso é o suficiente para um bom profissional de vendas alcançar suas metas.
O primeiro grande desafio de um profissional que vai atender a erguida de mão de um novo lead é ter a confiança desse lead. Em alguns casos, o próprio marketing da empresa já iniciou essa relação de confiança, mas o primeiro contato pessoal sempre será lembrado.
Desconstruir uma má impressão inicial pode se tornar uma missão impossível, e para que isso não aconteça, vamos dar algumas dicas para a abordagem inicial do seu time de vendas.
O que não se deve fazer com os leads?
- Antes de qualquer dica do que fazer, vamos falar do que não se deve fazer. Não dê atendimento a um lead na intenção de contar suas histórias, desafios ou o que quer que seja. Procure ser comunicativo, mas demonstre interesse no cliente. São as histórias e os desafios dele que te darão subsídio para a construção de um relacionamento confiável.
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O que se deve fazer com os leads?
- O primeiro passo é se preparar. Garanta o entendimento das informações básicas sobre o negócio do cliente e o desafio que a empresa está enfrentando. Além de garantir o andamento da negociação, algumas informações sobre o negócio “na manga”, são ótimos gatilhos para levar uma conversa adiante.
- Em caso de atendimento pessoalmente, confirme o encontro antes de bater na porta. Passe uma boa impressão quanto à organização e confiabilidade. Para negócios em que se faz necessário a demonstração do produto, também é um boa oportunidade para adiantar a possibilidade da apresentação.
- Tenha senso de humor, é o maior desarme em uma conversa. Além de garantir que não deixará ninguém desconfortável, demonstra confiança.
- Mostre que é autêntico. Não se prive de relatar um erro que cometeu e a solução achada para o problema. Talvez essa seja a forma mais rápida de conquistar a confiança em uma negociação.
- Não se esqueça de enviar um email após o atendimento. Demonstre agradecimento por ter tido a oportunidade de se apresentar e deixe a comunicação aberta independente da avaliação após o atendimento para a possibilidade em fechar negócio.
Concluindo:
A qualidade do lead gerado pelo marketing é crucial para os resultados do time de vendas. Porém o atendimento inicial dado ao lead é a primeira impressão pessoal que um cliente vai ter sobre a marca. Para dar continuidade nesse relacionamento, o lead deve ter confiança que sua necessidade será suprida e confortável com a relação com o fornecedor.
A conquista de uma relação de confiança deve ser vista como inalcançável. Busque sempre tornar a relação cliente x empresa uma experiência agradável e de confiança inabalável. Trate essa tarefa baseada na metodologia de “melhoria contínua”.
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