O que é proposta de valor e como aplicá-la no Marketing Digital

O que te diferencia da concorrência? Preço? Atendimento? Produto? Nada disso. O que te coloca à frente da concorrência é a sua capacidade de atender uma necessidade do consumidor de forma única. Essa capacidade pode ser traduzida em uma declaração chamada de “proposta de valor.”

Assim, ela deve ser uma frase curta e clara, que explicita por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente. Ela deve esclarecer o problema do consumidor que você resolverá, e como você fará isso.

Como definir a proposta de valor

Talvez você tenha uma ideia de negócio a desenvolver. Ou talvez você até já tenha um negócio consolidado. Independente de qual for o seu caso, é importante ter uma proposta de valor bem definida, pois ela o ajudará a ter um foco, e assim chegar mais rapidamente aos seus objetivos.

O conceito tem sua origem no livro “Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios”, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. A obra trata da criação de modelos de negócios e traz o esquema visual chamado de Business Model Canva como ferramenta para tal. Nesse esquema, se inclui a proposta de valor como uma das partes essenciais de um modelo de negócios. Você pode ver o dito esquema na imagem abaixo.

Um esquema como esses parte da premissa de que todas essas informações devem estar conectadas. Dessa forma, a proposta de valor precisa ser coerente com os outros elementos do negócio.

Há, ainda, um esquema detalhado (chamado de Value Proposition Canvas) da proposta de valor, o qual você pode ver na imagem abaixo. Nele, você deve definir quais são seus produtos e serviços (produtos/serviços), como você resolverá os problemas do seu cliente (analgésicos), e como gerará um benefício à ele (geradores de ganho). Esses três elementos devem estar ligados ao cliente, se conectando aos seus problemas (dores), ao que ele precisa fazer (tarefas) e aos benefícios que ele têm ao ter seus problemas resolvidos (ganhos).

Com todas essas informações, você poderá ter uma proposta de valor bem definida. Um bom exemplo seria a proposta de valor da Netflix “Sua próxima história, agora. Assista onde quiser, cancele quando quiser.” Nela, fica claro o problema resolvido, o produto e o benefício.

A proposta de valor no Marketing Digital

O interessante a se notar aqui é que com essa declaração clara, fica fácil criar uma boa estratégia de marca para se conectar com o seu público.  Por  isso, ela deve estar diretamente ligada à sua estratégia de Marketing Digital.

Você pode fazer isso facilmente com uma boa estratégia de Inbound Marketing. Para isso você deve começar com a etapa de atração. Nela, você deve fazer com que o potencial cliente entenda melhor sobre o problema (as dores) que está enfrentando. Nessa fase, você pode utilizar posts de blog, vídeos, infográficos e publicações em redes sociais. Esses conteúdos devem servir para que ele entre compreenda melhor a questão. Eles devem ser conteúdos simples e didáticos, sendo fáceis de consumir.

Depois, na fase de consideração e intenção, ele deve conhecer a solução para o seu problema (os produtos/serviços e analgésicos). Para tal, você pode fazer uso de materiais ricos para isso, como webinars, ebooks e whitepapers. Portanto, esses devem ser conteúdos mais avançados, que se aprofundam no tema.

Por fim, na etapa de avaliação e decisão, o consumidor deve saber o que ganha com essa solução (geradores de ganho). Esses são conteúdos que vão direto ao ponto. Assim, podem ser abordados em pesquisas de mercado, estudos de caso, páginas dedicadas ao seu produto ou serviço e afins.

Consequentemente, você poderá conquistar clientes para sua marca, deixando clara a sua proposta de valor.

E depois, o que fazer?

Depois de ter uma proposta de valor bem definida e aplicada em seu Marketing Digital, você deve permanecer alerta sobre os seus resultados com isso. Assim, você poderá realizar mudanças em seu modelo de negócios ou sua estratégia de Marketing Digital sempre que necessário. Dessa forma, por meio do entendimento do seu mercado e público, você poderá chegar mais perto dos seus objetivos.