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O que é e qual a diferença entre MQL e SQL no funil de vendas?


MQL e SQL

Conheça o conceito de MQL e SQL e como eles ajudam a otimizar as conversões de vendas da sua empresa.

O marketing digital tem como objetivo atrair pessoas e gerar interesse, para que essas pessoas se tornem clientes. E através da captação de leads, o marketing é capaz de se envolver com cada um desses possíveis clientes. A fim de engaja-los e aumentar o nível de interesse pela marca, produto ou serviço.

Mas, para que esses leads sejam convertidos em vendas, eles passam por alguns processos de qualificação. Através dessa qualificação, será possível identificar se este cliente faz parte do perfil ideal da sua empresa. 

A qualificação de leads é um assunto frequente no inbound marketing. Dentro desse espectro, é muito comum ouvir falar em MQL e SQL. Mas afinal, o que essas siglas significam?

O que é MQL?

Marketing Qualified Leads, ou lead qualificado de marketing, é um estágio mais avançado de um lead comum. Ou seja, ele já passou da primeira parte do funil, que é a de aprendizado e descoberta. Neste ponto, ele já sabe que tem um problema e está em busca da solução.

Neste caso, ele já entrou em contato com a empresa, consumindo materiais ricos, lendo posts de blog, se relacionando através de e-mail marketing. No entanto, ele ainda está em busca de informações que possam convencê-lo a fazer a tão esperada “erguida de mão”, solicitando uma proposta da empresa.

Para dar continuidade no relacionamento, o marketing precisa continuar entendendo as dores desde lead, e nutrí-lo com conteúdos mais profundos. Informações que possam convencê-lo de que sua empresa é a melhor opção para resolver os problemas que ele identificou ao longo do funil. 

O que é SQL?

Já Sales Qualified Leads, ou lead qualificado de vendas, são aqueles leads que já demonstraram interesse real em optar pela sua empresa. Nesse estágio, o lead já entendeu que o serviço ou produto da sua empresa pode ser aquilo que ele precisa para resolver o problema que ele identificou. 

Existem algumas formas de identificar se o lead está qualificado para vendas. Ele pode ter solicitado especificamente um contato comercial, a famosa “erguida de mão”. Ou ele pode ser identificado através de um lead scoring, que aponta se o lead preenche todos os requisitos de ser um cliente potencial. 

Saber se um lead pode ou não ser uma oportunidade real de negócio é fundamental para otimizar o processo de vendas. Assim, identificamos se este lead está apto para um contato comercial. 

Quanto mais qualificado um lead for, mais objetivo será o contato do comercial. Ou seja, menos tempo será investido para convencer o lead de que sua empresa é a melhor opção.

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Mas qual a diferença entre MQL e SQL?

Entender a diferença entre MQL e SQL é fundamental para encontrar os gargalos do seu funil de vendas. Quando um lead é considerado qualificado pelo marketing, esse lead estará pronto para uma abordagem comercial. Mas nem sempre isso significa uma venda concretizada. 

De acordo com as características do lead, e seu grau de engajamento, o marketing os considera qualificados ou não para a abordagem comercial. Após a qualificação dos leads através da estratégia de marketing, esse lead será destinado à equipe de vendas para uma abordagem comercial. E é aí que entra a qualificação do lead pelo vendas.

Após o lead ser qualificado pelo marketing, a sequência do relacionamento com esse potencial cliente é feita pelo vendas. Para aumentar a qualificação desses leads, o vendas busca identificar como os problemas e as dores desses leads se encaixam na solução ou produto oferecido pela empresa.

A grande maioria dos leads qualificados pelo MQL serão também qualificados pelo SQL. Mas isso não é exatamente uma regra.

Um exemplo simples de MQL e SQL em uma estratégia integrada

Uma faculdade estava com dificuldade em fechar uma turma de pós-graduação em Marketing. Ao analisar como poderiam atrair novos alunos para o curso, o departamento de marketing definiu que a atração de leads se daria através da oferta de 50% de desconto no valor da matrícula para quem preenchesse o formulário disponibilizado via Landing Page

Após definir quais informações e campos do formulário seriam utilizados para a qualificação dos leads, a Landing Page foi impulsionada em redes sociais.

Após uma semana, a estratégia converteu 100 leads. No entanto, através do preenchimento do formulário de conversão, identificou-se que 50 desses leads estavam interessados em outros cursos. Outros 20, estavam ainda no ensino médio e, consequentemente, inaptos a cursar uma pós graduação.

Ou seja, 30, ou 30% desses leads, foram qualificados pelo marketing e estão aptos a receber um contato comercial para matrícula. 

Ao receber esses leads, o departamento de vendas da faculdade entrou em contato para verificar se o curso realmente atende às expectativas dos leads. Foram verificadas as seguintes questões: 

  • A grade curricular atendia os objetivos profissionais do lead? 
  • A agenda do curso estava de acordo com a agenda pessoal do lead? 
  • O valor da mensalidade cabia no orçamento pessoal desse lead?

Ou seja, o comercial qualificou esse possível aluno para que ele matricule-se no curso de forma consciente. Ao qualificar os leads, o departamento de vendas garantiu o objetivo de conseguir matrículas concretas. 

E não apenas pessoas que efetuaram a matrícula por ter achado o desconto atrativo, mas que poderiam dar continuidade ao curso, pagando as mensalidades.

Concluindo

É comum encontrarmos estratégias de MQL robustas e bem elaboradas. Mas quando os leads qualificados pelo marketing são entregues ao departamento comercial, e os vendedores tentam fechar negócio a qualquer custo, sem identificar se estão aptos à aquisição? Essa atitude comercial pode ser um tiro no pé. 

Principalmente para negócios onde existe a possibilidade de compra recorrente. Consumidores que se frustrarem com a compra, nunca mais irão considerar se relacionar novamente com a empresa. E pior, elas podem se tornar detratoras da sua marca. 

Mais do que entender a diferença entre MQL e SQL, é importante compreender como o processo como um todo deve funcionar. A sinergia entre a qualificação via MQL e SQL deve ser considerada em todo o processo de venda. 

Saber exatamente quais qualificações devem ser atribuídas para o MQL, a fim de que o SQL consiga os melhores resultados, é fundamental. Mas como dito anteriormente, nem sempre um lead qualificado pelo marketing resulta em uma venda. Quem realmente concretizar a venda também deve qualificar o potencial comprador.


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