O time de vendas da sua empresa utiliza o funil de vendas? Quais as etapas seus vendedores consideram ao analisar como aconteceu sua última venda? Hoje, vamos falar sobre o que é o funil de vendas e suas etapas.
Se você costuma ler nosso blog, já deve ter consumido conteúdos que falavam sobre Funil do Inbound Marketing. Porém, antes do Inbound, os profissionais de vendas já utilizavam outro funil, o funil de vendas (ou “pipeline”).
Conceito do Funil de Vendas
Existem vários fatores que podem fazer seu time de vendas ter sucesso com as vendas ou perder oportunidades que pareciam certas. O Funil de Vendas é um conjunto de etapas e gatilhos, que junto com a Jornada de Compra e o Funil do Inbound Marketing, irão fornecer melhores condições e informações para as negociações de seus vendedores.
O Funil de Vendas tem como objetivo não perder clientes, tornar as negociações mais previsíveis e facilitar a conversão de novas oportunidades em vendas. Não adianta o Inbound Marketing atrair oportunidades de negócio se seu time de vendas não conseguir converter isso em negócios.
Em uma estratégia de Inbound, o Funil de Vendas trabalha em conjunto com o Funil do Inbound Marketing. Mesmo cada um tendo suas etapas específicas, a análise em conjunto dos dois funis é fundamental para que o Marketing elabore estratégias que realmente apoiem o time de vendas a ter cada vez mais sucesso.
Agora, para que você entenda como ele funciona, vamos falar sobre as etapas do Funil de Vendas. Igual ao Funil do Inbound Marketing, as etapas do Funil de Vendas busca filtrar os leads, definindo quais as oportunidades mais “quentes” para o time de vendas. Então vamos falar sobre essas etapas e suas funções:
Primeira etapa – Aprendizado e Descoberta
Esse é o primeiro estágio de uma venda. Nesse período o cliente ainda não sabe qual problema deve resolver, mas já percebeu que algo o incomoda. Normalmente o cliente está desconfortável com alguma coisa e entende que precisa identificar o que está causando esse desconforto. Ex: O Vinicius chegou no trabalho e foi abrir o site da sua empresa. Ao digitar o domínio e dar o “Enter” percebeu que seu site demorava a carregar e as vezes nem carregava totalmente, muitas vezes impedindo até que ele acessasse o site. E não era a primeira vez que isso acontecia. Como responsável pelo departamento de Marketing, isso o deixou muito desconfortável.
Segunda etapa – Reconhecimento do Problema
Nessa etapa o cliente descobriu que tem um problema. Ele já sabe o que precisa resolver para que não passe pelo mesmo desconforto. Ex: Após passar pelo desconforto o Vinicius procurou o departamento de TI. A resposta que ele recebeu foi que o site está hospedado em servidor interno e que no período comercial ele fica um pouco sobrecarregado. Impactando na velocidade de carregamento do site.
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Terceira etapa – Consideração da Solução
Aqui o cliente já avaliou quais soluções existem e precisa decidir qual realmente vai atender as expectativas e, definitivamente, resolver o problema/desconforto identificado. Ex: Após entender que deveria hospedar o site em um servidor diferente do atual, Vinicius pesquisou por diversas alternativas e encontrou alguns posts e um E-Book que esclarecia os benefícios da hospedagem em nuvem (ou CloudServer) e decidiu que precisava urgentemente hospedar o site na “nuvem”.
Quarta etapa – Decisão da Compra
Nesse momento o cliente quer contratar um serviço de hospedagem em nuvem. E tem que ser um que realmente faça com que seu site carregue rápido. Ex: Depois de pesquisar sobre vários prestadores de serviços em Hospedagem em Nuvem e entender melhor como funciona a tal da “nuvem”, Vinicius está decidido em contratar o serviço o quanto antes.
Agora que o Inbound Marketing mostra seu valor. Ao fazer o download do Ebook, Vinicius entrou para o funil de Inbound da empresa X. Dessa forma, a empresa observou e qualificou o comportamento do Vinicius de acordo com as informações consumidas por ele. Informações estas, que foram desenvolvidas pensando justamente no comportamento de leads como Vinicius, utilizando a boa e velha Jornada de Compras.
Assim que ele fez o download do Ebook sobre “Hospedagem em Nuvem”, navegou por conteúdos complementares à este material, Vinicius avançou as etapas do Funil de Inbound caindo assim no fundo do funil. Ou seja, um lead altamente qualificado e que está pronto para uma abordagem comercial. Como uma das informações solicitadas para o download do material foi o telefone, é hora do time de vendas da empresa X entrar em contato com o Vinicius oferecendo uma oportunidade única. Hora de vender. Abordar comercialmente pessoas que já estão familiarizadas com a solução que você vende, é muito mais assertivo que tratar com pessoas que ainda não conhecem nem a solução, nem a empresa. Essa metodologia pode aumentar incrivelmente a taxa de conversão do seu time de vendas.
Conclusão
Como podemos perceber, esse casamento entre o Funil do Inbound Marketing e o Funil de Vendas é muito importante. Conseguir elaborar uma estratégia que faça com que os dois funis trabalhem em conjunto, não é tarefa fácil. Depende de uma boa organização e ferramentas que auxiliem nessa comunicação.
Hoje, contamos com varias ferramentas que auxiliam nesse processo de trabalho. Para exemplificar, aqui na WeBrain consideramos o uso da RD Station em conjunto com o PipeDrive, um casamento perfeito. Uma ferramenta de automação de marketing eficiente, integrada a um CRM inteligente. Assim, a RD pode alimentar seu funil de vendas automaticamente, através dos Leads gerados com as estratégias de Inbound Marketing. Bem vindo à automação!
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