Se você já vendeu algum produto ou serviço, com certeza passou por uma situação em que ficou em dúvida se deveria dar sequência na venda ou simplesmente recuar. No universo das vendas, a linha entre ser um vendedor chato ou um bom vendedor é tênue.
Todo vendedor tem o desafio de não parecer insistente, porém, muitas vezes criam barreiras que simplesmente não existem. Essa atenção exagerada em não ser chato afeta a eficácia do profissional que deve buscar maneiras de driblar essa questão.
Existem algumas formas de não ser agressivo demais ao vender e ao mesmo tempo ser assertivo no processo de vendas. Para auxiliar você nesse desafio, segue três dicas para vender sem ser invasivo que vão auxiliar você ou seu time de vendas a vender mais.
3 dicas para vender mais e melhor
1. Faça perguntas abertas
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, a agressividade não está no tom de voz. Não é porque o vendedor se comunica com um tom de voz agradável que os clientes não terão a percepção de serem atendidos por um “chato”.
Perceba nas perguntas a seguir:
- Quem mais da empresa está acompanhando este projeto?
- Pra fecharmos, não seria mais fácil eu falar com o decisor?
Perceba que mesmo que o vendedor tenha um tom de voz calmo, na segunda pergunta ele mostrará agressividade no atendimento. Ao oferecer uma pergunta aberta, onde a resposta não será apenas um nome, ele vai oferecer a oportunidade de o cliente concluir quem deverá participar da conversa e consequentemente tomar a decisão.
Ao perguntar, não conclua o objetivo da pergunta. D eixe que essa pergunta faça com que quem está sendo atendido chegue à conclusão do que deve ser feito.
2. Mesmo que não seja o que esperava, aceite a resposta
Imagine que no caminhar da negociação você pergunte para o cliente “qual o orçamento do projeto?”, e o cliente responde: “prefiro não abrir essa informação”. Muitos vendedores teriam a impressão de que estão cruzando a linha. Mas, essa é uma situação comum, aceite a resposta e de sequência ao atendimento, essa atitude mostrará respeito e profissionalismo. É exatamente o tipo de atendimento que seu cliente espera.
O que não deve ser feito nesse caso, é insistir e na próxima oportunidade perguntar “qual foi o orçamento gasto no projeto efetuado no ano anterior?”, por exemplo. A última resposta já indicava que essa informação não seria passada, não insista.
3. Defina previamente a abordagem inicial
Toda técnica de venda tem como padrão, estipular uma fase inicial da conversa que em grande parte das técnicas é definida como “quebra gelo”. Essa técnica nada mais é que iniciar a construção do relacionamento com perguntas leves, que com certeza serão concluídas com respostas amigáveis.
No entanto, existe um sério problema nessa abordagem. Se o vendedor só fizer perguntas fáceis e de forma amigável, quando for necessário trazer perguntas mais agressivas, o atendimento sairá de contexto. Nesse momento o comprador entenderá que o vendedor não estava sendo genuíno. A impressão nesse caso é de estar sendo atendido por uma pessoa falsa.
Não estamos dizendo que deva iniciar o atendimento já com questionamentos agressivos, o ideal é planejar quando o atendimento passará pela fase de “quebrar o gelo” para a construção da venda. Lembre-se que a intenção da conversa é vender, e o comprador sabe disso. Se o atendimento for baseado em questionamentos sem objetivo, o vendedor passará a impressão de falta de profissionalismo.
Concluindo
Essas são dicas básicas para quem quer vender sem ser invasivo ou agressivo. Existem diversas técnicas de vendas, como a deste post, que podem ser seguidas para trazer resultados para suas vendas. O importante é sempre oferecer uma experiência agradável e profissional para seus clientes, é exatamente isso que eles buscam.