As várias possibilidades de comunicação nos dias atuais, trazem uma falsa sensação de que é fácil conseguir contato com quem quer que seja. Porém, a realidade é que as pessoas desenvolveram barreiras, e conseguir com que um potencial cliente atenda uma ligação, por exemplo, está ficando cada dia mais difícil.
A enxurrada de telefonemas que buscam vender produtos e serviços trouxeram uma imensa dificuldade em conseguir a atenção dos consumidores. Mas existem razões para isso, e elas podem ser dribladas, veja como.
A abordagem dos vendedores não atinge o que realmente importa para o prospect
A razão mais comum do insucesso dos vendedores em conseguir iniciar um relacionamento comercial com os prospects, é que, o que o vendedor está dizendo não tem relação com as dores e com o que o cliente em potencial está procurando.
Dica: Antes de fazer contato, procure entender quem é o prospect, busque informações sobre o que ele precisa e como seu produto ou serviço vai atender essa demanda. Analise todas as informações possíveis sobre o potencial cliente e faça um contato personalizado, demonstrando que você sabe como resolver o problema dele.
Os prospects que forem abordados em seu primeiro contato, devem ter a sensação de que encontraram quem vai resolver seus problemas ou atender à sua demanda. Dessa forma, a resposta na sequência da negociação tem maiores chances de sucesso.
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Porque eles não devem ser tratados como boas práticas ou guias para a sua empresa
O tempo para a tomada de decisão é dele, não seu
Seus clientes em potencial estão buscando maneiras de satisfazer às próprias necessidades, eles não se importam com as necessidades do vendedor. Passar a impressão de que o vendedor está buscando alcançar aquela venda a qualquer custo, vai afugentar o potencial cliente.
Dica: Procure entender a jornada de compra do seu prospect. Para alguns segmentos, a decisão de compra é tomada antes mesmo da conversão do lead, o trabalho de qualificação do lead pelo marketing (MQL) já é o suficiente para que ele se torne um prospect decidido a comprar seu produto. Nesse caso o vendedor pode ser direto e já buscar a conversão do lead em venda no primeiro contato.
Já em outros segmentos, o prospect precisa ser qualificado pelo vendas (SQL). Mesmo após a qualificação pelo Marketing, esse lead ainda precisa de um atendimento comercial para decidir pela compra.
É o caso da maioria dos prestadores de serviços que dependem de avaliação ou personalização dos serviços. Arquitetos, dentistas, mecânicos e o próprio marketing são alguns exemplos. Nesse caso o vendedor deve definir prazos para a decisão junto ao prospect, deixando claro que fará novo contato nos prazos estipulados.
Marketing e Vendas não estão alinhados
É comum ouvir de vendedores que os leads gerados pelo marketing não são de grande aproveitamento. Muitos deles acham mais produtivo buscar manualmente potenciais clientes. Isso acontece devido à falta de alinhamento dos objetivos entre o time de vendas e o departamento de marketing.
O departamento de marketing deve prestar muita atenção ao que a equipe de vendas lhe diz sobre os leads gerados. E assim fornecer as informações necessárias para ajudar os vendedores a identificar quais leads são realmente qualificados e podem ser considerados prospects.
Da mesma forma, a equipe de vendas deve dar “feedback” sobre quais leads foram melhor aproveitados para que o departamento de marketing busque converter mais leads com as mesmas características.
Dica: Busque ferramentas que integrem marketing e vendas. Existem ferramentas como a RD Station que são capazes de integrar CRM e Automação de Marketing. Possibilitando assim, ambos os departamentos observarem os esforços que cada um está realizando e os sucessos que estão sendo alcançados.
Através dessas ferramentas todo o relacionamento com o lead estará registrado. Dessa forma, o vendedor saberá quando e como deve ser feito o contato com cada prospect entregue pela estratégia.
Concluindo
As pessoas já estão de “saco cheio” de receber contatos que nem ao menos foram solicitados. Cada vez mais a prospecção feita pelos vendedores se torna ineficaz e as empresas identificam a necessidade de encontrar outras maneiras de conquistar novos clientes.
A geração e qualificação de leads é um grande aliado de quem busca novas formas de conquistar novos clientes. Através dela, os esforços de seus vendedores trarão melhores resultados e o relacionamento com seus potenciais clientes vai se tornar mais “amigável”.
Quer entender melhor como entregar prospects com qualidade para seus vendedores e ter mais sucesso nas negociações? Entre em contato e solicite o atendimento de um de nossos especialistas, ficaremos felizes em ajudar.
