Grande parte das empresas que geram leads com suas estratégias digitais vivem o mesmo dilema. Algumas até conseguem gerar leads, no entanto, não conseguem iniciar uma negociação com esses leads. O problema está na qualidade dos leads, será que eles estão realmente prontos para efetuar uma compra?
O poder do Inbound Marketing
As empresas que pretendem gerar leads qualificados online, primeiramente precisam identificar seu comprador ideal, ou buyer persona, no caso do inbound marketing. Essa identificação deve ir além de elaborar um perfil de cliente. É importante saber:
– Como essas pessoas se envolvem com os conteúdos online?
– Quais produtos e serviços que sua empresa oferece que lhes interessam?
– Onde eles buscam as soluções para seus problemas?
Essas e outras perguntas trarão informações sobre a buyer persona que sua empresa deseja atrair com seus conteúdos. É necessário entender que esse exercício deve ser replicado, identifique pelo menos 3 personas que você deseja atrair.
Tendo suas personas criadas, você já sabe quem são, porque compram, o que compram, dentre outras informações que te darão suporte na elaboração de sua estratégia de Inbound Marketing.
Comece desenvolvendo um website já pensado para suas personas. Esse site deve ser planejado para converter e trazer uma primeira impressão que agrade seus potenciais clientes. Não estamos falando só em criar aquele visual deslumbrante. O conteúdo do site deve estimular as pessoas a navegarem, buscarem mais informações e fazer com que eles retornem ao site quando o interesse pelo seu produto ou solução surgir novamente.
Relacionamento e Nutrição de Leads
Agora que sua persona conhece seu site, é hora de construir um relacionamento. Mantenha o blog atualizado, com informações relacionadas ao seu negócio e que agregue conhecimento ao seu público. Esses conteúdos não devem ter o intuito de vender seu negócio, eles servirão como ferramenta educativas. Essa estratégia, além de trazer autoridade para o seu negócio, irá nutrir suas personas e gerar relevância para seu blog nos mecanismos de busca online.
Uma vez que seu público estiver engajado com o site, busque maneiras de convertê-los. Utilize formulários de newsletter ou materiais ricos como e-books, por exemplo. Os leads gerados a partir de um público engajado com seu site, terão qualidade superior a leads gerados aleatoriamente.
Ao gerar o lead, em vez de fazer uma “cold call” tentando vender o seu produto ou serviço, encontre maneiras de se envolver com o lead. Elabore uma sequencia de emails marketing personalizados. Demonstre atenção com a dor/interesse de cada persona e faça com que esse lead sinta-se próximo à sua empresa. Cada email deve dar a oportunidade de uma erguida de mão (solicitação de atendimento).
Ao procurar sua solução ou produto, esse lead está deixando claro que tem interesse em seu negócio. Com a erguida de mão chegamos ao fundo do funil. Se em algum momento desse relacionamento o lead solicitar atendimento, ele se tornou um lead qualificado. E agora sim é hora de entrar em contato.
Seu time de vendas vai perceber que a abordagem de leads qualificados tornam a negociação muito mais eficaz. A possibilidade de converter em venda uma pessoa que solicitou atendimento, conhece sua empresa ou produto e sabe da autoridade do seu negócio, é muito maior que um lead que muitas vezes nem se lembra de ter fornecido seu contato para determinado site.
Concluindo
A ineficácia em negociar com os leads gerados em seu site está diretamente ligada com a qualidade desses leads, e o Inbound Marketing é a metodologia ideal para qualificar esses leads. Se sua empresa está com dificuldade em gerar negócios online, elabore uma estratégia de Inbound Marketing, com certeza os resultados vão te surpreender.