Um bom vendedor tem por característica o domínio das habilidades de venda. Mas, assim como tocar um instrumento, além do talento, um bom vendedor precisa praticar a arte da venda. Para alcançar bons resultados, quem decide seguir o caminho das vendas precisa praticar, errar, acertar e aprender.
No entanto, alguns erros são comuns e nós não precisamos necessariamente cometê-los para aprender. A maioria desses erros acontece pela má interpretação da negociação, muitas vezes acarretando em exageros na abordagem com consequente perda da venda.
Para que seu processo de venda tenha maior assertividade sem precisar que você cometa erros básicos, vamos elencar 5 erros que são comuns e que todo vendedor deve evitar. Segue:
1. Não Ouvir o Cliente Antes de Falar
Talvez esse seja o erro mais comum de vendedores que estão iniciando suas carreiras. A ansiedade nos primeiros atendimentos faz com que o vendedor fale sem antes escutar o cliente. Tomamos isso como um erro, pois antes de oferecer algo o vendedor tem que entender a demanda do cliente. Só assim ele poderá oferecer algo que realmente atenda às suas expectativas.
Uma boa técnica para não cometer esse erro, é iniciar um atendimento com uma pergunta aberta, ou seja, uma pergunta que o cliente não consiga responder com um “sim” ou “não”, ou mesmo com uma simples palavra. Faça uma pergunta que torne necessário que o cliente explique o motivo pelo qual procurou seu produto ou solução, só assim você saberá a melhor forma de abordar suas dores e expectativas durante a negociação.
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Porque eles não devem ser tratados como boas práticas ou guias para a sua empresa
2. Ajudar por Nada
Resultado do erro anterior, ao falar demais, muitos vendedores que atuam com a venda de serviços, em vez de esclarecer quais as expectativas o cliente deve esperar do serviço, acabam dando informações demais de como será realizado o serviço.
É importante esclarecer que oferecer uma cápsula de informação, é estrategicamente bom para conquistar a confiança do comprador. Porém, evite dar informações importantes que possam fazer com que o comprador procure outras formas de atender sua necessidade.
3. Não Falar Sobre a Solução
Novamente resultado do erro anterior. Procure não pontuar as atividades que serão executadas caso o cliente compre seu serviço. Em vez de descrever passo a passo as ações que serão tomadas, procure focar nas soluções que seu serviço pode trazer para os desafios que o cliente está enfrentando.
Procure apresentar o que o serviço é capaz de fazer e quais as expectativas que o cliente pode ter ao adquiri-lo, evite apresentar como seu serviço é executado. Seu cliente está procurando uma solução para um problema, busque mostrar o que seu serviço pode oferecer para a solucionar esse problema.
4. Focar no Preço em Vez do Valor
Se você acredita que ter o melhor preço fará com que você venda mais, você está redondamente enganado. As pessoas decidem por uma compra pelo valor e não pelo preço.
Tradicionalmente o preço é visto como o principal ponto para uma decisão de compra, mas a realidade é que ninguém compra algo pelo simples fato de ser barato. Portanto, gere valor ao que está vendendo, mostre todos os benefícios que a aquisição pode oferecer ao cliente e não deixe que o preço seja fator decisivo para a compra. Comprar qualidade significa custos mais baixos em longo prazo.
Sua abordagem deve esclarecer ao cliente em potencial que comprar algo barato geralmente resulta em baixa qualidade e custos mais altos em longo prazo. Esclareça as vantagens em adquirir algo que realmente atenda suas expectativas e o valor gerado em longo prazo.
5. Não Prometa o que Não Pode Cumprir
Não importa o quanto você precise fechar a venda. Prometer algo que não poderá ser realizado vai gerar uma expectativa que se não for atendida poderá significar prejuízo, que com certeza será pior que não realizar a venda. A venda é o início de um relacionamento comercial, e nenhum relacionamento resiste a mentiras.
Em vez de se comprometer com algo que pode não ser realizado, procure tratar a situação de forma que não se comprometa com a expectativa em específico, mas que será considerada e não faltarão esforços para que aconteça. Se o prazo de entrega do serviço é de 90 dias e seu cliente precisa em 60 dias, não se comprometa com o prazo de 60 dias, mas faça o possível para entregar nesse prazo.
Concluindo
Erros acontecem, não existe um manual de venda que dê certo em todas as situações. Porém os vendedores devem aprender com seus erros de modo que não os cometa novamente. Os processos de vendas mudaram e as técnicas de vendas antigas já não funcionam mais.
Pratique, erre e acerte, mas principalmente, aprenda!
