O meio como seu time comercial aborda seus clientes e possíveis clientes, pode influenciar diretamente nas vendas da sua empresa. Procure abordar seus prospects pelo meio que eles se mostrarem mais receptivos.
Normalmente, a dúvida é sempre a mesma, telefone ou email? Mesmo que existam algumas maneiras de avaliar qual a melhor forma de fazer o contato, o melhor é utilizar os dois. Mas, vamos analisar a abordagem caso a caso. Portanto, como ninguém gosta de receber aquela “Cold Call” ou um email padrão, é necessário avaliar a melhor abordagem para cada situação.
Para auxiliar nessa decisão, separamos algumas dicas que devem ser observadas antes de tomar a decisão de qual meio utilizar para entrar em contato com seus clientes potenciais.
4 dicas para decidir qual meio utilizar em uma abordagem comercial
1. Horário e período da semana
O primeiro passo é observar o calendário e o horário. Resultados de departamentos de vendas, mostram que as pessoas são mais receptivas para ligações comerciais do meio da semana para o fim. Normalmente, a aceitação de contato é maior no período final da jornada de trabalho.
Nossa experiência com vendas, fizeram com que definíssemos o período da tarde como o melhor período para abordagem comercial via telefone. De preferência nas quintas e sextas, principalmente quando a intenção é ligar para um prospect que ainda não teve nenhum contato comercial com a empresa.
Se esse prospect não atender à sua tentativa de ligação, mande um e-mail com conteúdo personalizado e observando sua tentativa de contato por telefone. Muitas pessoas ficam atentas em suas caixas de e-mail nos períodos de fim de jornada ou intervalo do trabalho.
2. Objetivo do contato
Antes do contato, defina qual seu principal objetivo e qual pergunta deve ser feita para atingir esse objetivo. Definir qual será a pergunta para alcançar o objetivo, antes mesmo de efetuar a ligação ou enviar um e-mail, ajuda na escolha de quando e como essa pergunta deve ser feita.
Perguntas que tenham o objetivo de, marcar reuniões ou questionar qual a avaliação da solução, proporcionam respostas que dirão muito sobre a perspectiva de compra do lead. A resposta para esse tipo de pergunta é muito importante para o fechamento de uma venda futura. Neste caso, aconselhamos que ela seja feita por telefone. Utilize o e-mail apenas para registrar o agendamento e a confirmação de uma reunião. Ou confirmar algum dado importante fornecido durante a ligação.
Perguntas menos importantes, que não tenham objetivos como marcar reunião ou tentativa de fechamento de uma venda, devem ser feitas por e-mail. Não ocupe o tempo de um possível cliente, questionando sobre o que ele achou de um novo lançamento ou um feedback para uma visita que ele fez ao stand de sua marca em uma feira.
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3. Perfil do comprador
Algumas buyer personas são propensas a se comunicarem melhor com pessoas que atendam seu estilo de comunicação. A forma como o vendedor deve se comunicar com cada perfil, depende de fatores como: idade, cargo, modelo de negócio, interesses e outros.
Na maioria das vezes, os mais jovens não se importam em se comunicar por chat ou e-mail. Se sua persona tem menos de 40 anos, leve isso em conta. Os mais jovens se sentem mais confortáveis se comunicando por meio digital e tendem a ser mais receptivos através da comunicação via e-mail do que através de uma ligação.
Se o cargo de sua persona exige que ela tenha constante contato com o telefone, é por esse meio que você deve fazer o contato. Agora, se o cargo dessa pessoa dificilmente exige que ela faça contato por telefone, o melhor caminho pode ser por e-mail.
Mas, se sua intenção é um contato com uma empresa tradicional, use o telefone. Principalmente no caso de empresas familiares.
4. Estágio da negociação
As dicas anteriormente citadas vêm de encontro, principalmente, com a abordagem comercial de prospects. Diferente dos leads qualificados, os prospects não solicitaram um contato ou esperam que você faça esse contato. Eles podem até conhecer sua marca, mas nunca avaliaram uma compra.
Agora, se a abordagem comercial é em cima de um lead qualificado o contato comercial, na grande maioria das vezes, deve ser feito por telefone. Ao solicitar um contato de uma empresa, o lead qualificado já está aberto à se comunicar, e está aguardando um contato. Nesse caso, o contato deve ser feito o mais rápido possível. De preferência na mesma hora do recebimento da solicitação de contato feita pelo lead.
Concluindo
As dicas citadas procuram auxiliar na decisão de qual canal seu time comercial deve utilizar na abordagem de seus leads ou clientes. No entanto, essa avaliação deve considerar as particularidades do seu modelo de venda e claro, tipo de cliente.
Caso ainda tenha dúvida sobre a melhor forma de abordagem comercial de seu time comercial, de preferência ao telefone. A sensação pessoal que uma ligação proporciona e a possibilidade de tratar objeções, é insuperável. Utilize o e-mail apenas após tentar um contato telefônico ou em situações em que sua marca e produto tenham que ser apresentados antes de iniciar uma venda.
