Um lead qualificado pelo produto (PQL), são os indivíduos ou empresas que avaliaram o valor do seu produto através de sua utilização.
A probabilidade de um PQL adquirir um produto é consideravelmente maior que em outros modelos de qualificação. Dessa forma, esse lead compreende na utilização o valor do que está avaliando adquirir. Essa maior probabilidade acontece pois, esse lead não apenas pesquisou sobre o produto para pautar sua avaliação. Ele já “degustou” o produto e sabe o que esperar dele.
O objetivo da qualificação do lead pelo produto é a imersão e a experiência com o produto. Assim, ele irá compreender o valor do produto na prática. Após essa experiência, o lead terá mais segurança em sua avaliação. Consequentemente, maiores condições e consequentes chances para aquisição do produto.
A qualificação de lead pelo produto é constantemente utilizada em produtos relacionados à tecnologia, principalmente softwares. Algumas estratégias permitem que o cliente em potencial tenha acesso a um “Trial”. Com isso, ele conta com um período pré-estabelecido para utilização do software e avaliação da solução.
Durante o período de “trial” o fornecedor presta uma espécie de suporte comercial. Mantendo assim, um relacionamento com o lead afim de neutralizar as objeções sobre a solução. Esse suporte busca acompanhar os bastidores da tomada de decisão para ter condições de esclarecer como a solução irá suprir as necessidades e dores desse lead.
Diferente da qualificação do lead pelo vendas (SQL), a estratégia comercial no PQL deve ser direcionada ao atendimento. Portanto, é importante que durante a degustação do produto, esse lead visualize todos os benefícios através de sua utilização. A estratégia comercial deve focar no suporte e na garantia que esse lead entenda quais de suas dores podem ser sanadas com a aquisição do produto.
Para facilitar a compreensão vamos falar de um caso real de PQL
Há alguns anos surgiu o Uber. Uma nova forma de suprir a necessidade das pessoas que utilizavam o tão conhecido serviço de táxi.
Contudo, a primeira barreira encontrada tratava da cultura da utilização do táxi. As pessoas já tinham conhecimento do serviço, sabiam como solicitar o serviço, como funcionava e se sentiam seguras em sua utilização.
Foi ai que o departamento de marketing do Uber resolveu atuar. Sabendo que as pessoas que utilizassem seu serviço uma única vez provavelmente entenderiam o valor e os benefícios de sua utilização, resolveram lançar uma campanha que daria a possibilidade dessas pessoas “degustarem” o serviço.
O que foi feito foi à premiação com um cupom de R$20,00 para quem baixasse o aplicativo utilizar em sua primeira solicitação de transporte. Dessa forma, Os usuários teriam a oportunidade, dependendo da distancia, de utilizar o serviço gratuitamente.
Na época, essa estratégia teve tanto sucesso que os usuários promoviam essa estratégia para seus conhecidos como se fosse obrigatório eles utilizarem ao menos uma vez. Na cabeça das pessoas, não aproveitar a possibilidade de trocar o serviço de táxi pela utilização do Uber de forma gratuita era um absurdo.
Dessa forma, além de aumentar o número de downloads de seu aplicativo e possíveis clientes, o serviço do Uber tornou-se conhecido por grande parte dos usuários desse tipo de serviço. O sucesso foi tamanho que logo outros prestadores de serviços similares, como a 99TÁXI, aplicaram a mesma estratégia.
Concluindo
A qualificação do lead pelo produto não é viável em grande parte dos produtos ou serviços. Mas, para aqueles que possuem potencial para utilizar-se dessa estratégia, a chance de sucesso é grande.
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