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Lifetime Value: Entenda o real valor monetário que uma nova oportunidade de negócio pode trazer para sua empresa


Descubra se os seus investimentos em Marketing Digital trazem bons clientes

Mais uma vez, estamos abordando um termo em inglês. Isso é muito comum no mundo do Marketing Digital. Muitas vezes, parece intencional o uso das palavras em inglês, como Lifetime Value, em vez de utilizar uma tradução ou sinônimo em português. A questão é que nem sempre a tradução literal, ou o sinônimo, exemplificam o que realmente a palavra ou termo querem dizer.

No caso do “Lifetime Value”, ou LTV, a tradução literal seria algo como “valor do tempo de vida”. Comercialmente falando, essa tradução parece não dizer muita coisa. Portanto, entenda LTV como o valor de todo o período de relacionamento do cliente com sua empresa. Estamos falando na manutenção de contratos de longo prazo e na consolidação de parcerias para novas demandas.

Como saber o valor do relacionamento do cliente com sua empresa?

Iniciar um relacionamento comercial não é tarefa fácil. O Marketing Digital vem desenvolvendo novas metodologias e estratégias, cada vez mais robustas, para atrair novos clientes para as empresas. Muitas vezes, o valor investido nessa tarefa é bem alto – e o empresário quer saber qual o retorno real que esse investimento vai trazer.

Calcular o valor que um cliente traz de retorno para sua empresa é possível. E o Lifetime Value vai apontar indicativos para saber se os seus investimentos em ações de Marketing Digital estão valendo a pena.

Muitas vezes, o valor do Custo de Aquisição de um único Cliente (CAC) pode parecer alto. Mas se você pensar no retorno financeiro que o relacionamento futuro com esse cliente pode trazer, esse investimento pode ser ínfimo.
O cálculo pode ser aplicado para diversos seguimentos, e deve respeitar a particularidade de cada negócio. O retorno dado pelo cliente não deve considerar apenas o primeiro negócio fechado.

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Para utilizar a métrica do Lifetime Value, é importante saber:

(A) Tempo médio de relacionamento com seus clientes
(B) Ticket médio
(C) Número de vezes que a compra se repete durante o ano
(D) CAC ou Custo de Aquisição do Cliente

Vamos analisar o seguinte caso: Uma empresa especializada em Segurança do Trabalho fecha um projeto de Treinamento em Segurança do Trabalho, sabendo que esse treinamento deve ser executado anualmente, segundo o Ministério de Segurança no Trabalho. Qual o Lifetime Value desse cliente?

Segundo o departamento comercial da empresa, temos as seguintes informações:

(A) Tempo médio de relacionamento com os clientes: 8 anos
(B) Valor do Projeto: R$1.000,00
(C) Periodicidade da compra: 01 vez ao ano
(D) CAC: R$100,00

Se levarmos em conta apenas o valor do projeto e o CAC, entendemos que 10% do valor do projeto foi gasto apenas para atrair esse cliente. Mas, para calcular o Lifetime Value, o real valor gerado através do relacionamento com esse cliente, temos que multiplicar o tempo médio de relacionamento com o valor do projeto e o número de vezes que a compra ocorrerá por ano.

Então nesse exemplo, o Lifetime Value é de R$ 8.000,00, no período de 8 anos. Assim, entendemos que foi investido 1,25% do total vendido para um único cliente. Assim, o investimento de R$ 100,00 para atração desse cliente é bem atrativo. É importante observar que calcular o Lifetime Value pode ter suas particularidades para cada modelo de negócio. Existem diversas variáveis que podem influenciar no cálculo dessa métrica.

Caso você tenha dúvidas sobre como calcular o Lifetime Value no seu modelo de negócio, coloque suas dúvidas nos comentários abaixo, ficaremos felizes em ajudar 🙂