Mais uma vez, estamos abordando um termo em inglês. Isso é muito comum no mundo do Marketing Digital. Muitas vezes, parece intencional o uso das palavras em inglês, como Lifetime Value, em vez de utilizar uma tradução ou sinônimo em português. A questão é que nem sempre a tradução literal, ou o sinônimo, exemplificam o que realmente a palavra ou termo querem dizer.
No caso do “Lifetime Value”, ou LTV, a tradução literal seria algo como “valor do tempo de vida”. Comercialmente falando, essa tradução parece não dizer muita coisa. Portanto, entenda LTV como o valor de todo o período de relacionamento do cliente com sua empresa. Estamos falando na manutenção de contratos de longo prazo e na consolidação de parcerias para novas demandas.
Como saber o valor do relacionamento do cliente com sua empresa?
Iniciar um relacionamento comercial não é tarefa fácil. O Marketing Digital vem desenvolvendo novas metodologias e estratégias, cada vez mais robustas, para atrair novos clientes para as empresas. Muitas vezes, o valor investido nessa tarefa é bem alto – e o empresário quer saber qual o retorno real que esse investimento vai trazer.
Calcular o valor que um cliente traz de retorno para sua empresa é possível. E o Lifetime Value vai apontar indicativos para saber se os seus investimentos em ações de Marketing Digital estão valendo a pena.
Muitas vezes, o valor do Custo de Aquisição de um único Cliente (CAC) pode parecer alto. Mas se você pensar no retorno financeiro que o relacionamento futuro com esse cliente pode trazer, esse investimento pode ser ínfimo.
O cálculo pode ser aplicado para diversos seguimentos, e deve respeitar a particularidade de cada negócio. O retorno dado pelo cliente não deve considerar apenas o primeiro negócio fechado.
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Para utilizar a métrica do Lifetime Value, é importante saber:
(A) Tempo médio de relacionamento com seus clientes
(B) Ticket médio
(C) Número de vezes que a compra se repete durante o ano
(D) CAC ou Custo de Aquisição do Cliente
Vamos analisar o seguinte caso: Uma empresa especializada em Segurança do Trabalho fecha um projeto de Treinamento em Segurança do Trabalho, sabendo que esse treinamento deve ser executado anualmente, segundo o Ministério de Segurança no Trabalho. Qual o Lifetime Value desse cliente?
Segundo o departamento comercial da empresa, temos as seguintes informações:
(A) Tempo médio de relacionamento com os clientes: 8 anos
(B) Valor do Projeto: R$1.000,00
(C) Periodicidade da compra: 01 vez ao ano
(D) CAC: R$100,00
Se levarmos em conta apenas o valor do projeto e o CAC, entendemos que 10% do valor do projeto foi gasto apenas para atrair esse cliente. Mas, para calcular o Lifetime Value, o real valor gerado através do relacionamento com esse cliente, temos que multiplicar o tempo médio de relacionamento com o valor do projeto e o número de vezes que a compra ocorrerá por ano.
Então nesse exemplo, o Lifetime Value é de R$ 8.000,00, no período de 8 anos. Assim, entendemos que foi investido 1,25% do total vendido para um único cliente. Assim, o investimento de R$ 100,00 para atração desse cliente é bem atrativo. É importante observar que calcular o Lifetime Value pode ter suas particularidades para cada modelo de negócio. Existem diversas variáveis que podem influenciar no cálculo dessa métrica.
Caso você tenha dúvidas sobre como calcular o Lifetime Value no seu modelo de negócio, coloque suas dúvidas nos comentários abaixo, ficaremos felizes em ajudar 🙂
