Marcas dos mais diferentes setores estão cada vez mais usando o poder dos influenciadores nas estratégias digitais para promover produtos e serviços e assim, colaborar nas decisões de compra dos clientes a favor da marca. Segundo pesquisa feita pelo Instituto Qualibest, em 2021, os investimentos no Marketing de Influência atingiu a cifra de US$ 8 bilhões.
O estudo também revelou que outros dados interessantes:
- 76% dos internautas já tomaram decisão de consumopor indicação de influenciadores;
- 71% dos brasileiros que estão conectados à internet seguem pelo menos um influenciador digital. Desses, 62% garantem que possuem um influencer favorito.
- 45% dos usuários afirmam que já compraram um ou mais produtos por conta da indicação de uma dessas personalidades favoritas.
Ou seja, os influenciadores podem ser parte importante na sua estratégia de marketing e vendas. Seja para alcançar maiores vendas, conquistar seguidores ou elevar o status da sua marca.
Engana-se quem pensa que esses números refletem apenas o mercado B2C (Business-to-Consumer ou negócio para o consumidor). Pelo contrário, eles ilustram também o B2B (Business-to-business ou empresa que fazem negócio com outras empresas), mesmo com os seus decisores sempre ceticistas quanto às estratégias de marketing.
Marketing de Influência para Empresas B2B
Um dos mitos do Marketing de Influência é que apenas empresas B2C podem ser beneficiadas, já que pela natureza do negócio, as ações estão atreladas à venda para o consumidor final.
É claro que as ações de Marketing de Influência para consumidores finais tendem a ter muito mais destaque, pois acabam envolvendo celebridades ou mega influenciadores e impactando milhões de pessoas. Mas, as empresas B2B podem e devem incluir esta ação nas suas estratégias de Marketing Digital.
Acredite: o Marketing de Influência para o B2B é mais importante e poderoso do que para o B2C
Geralmente, o processo de compra de muitas empresas começa a partir da leitura de resenhas especializadas, pesquisas de especificações e buscas para reunir o máximo possível de informações.
Elas podem passar um longo período de tempo (dias, semanas ou meses) procurando uma solução ou tecnologia, fazendo perguntas na rede e dirimindo todas as suas dúvidas antes de tomar alguma atitude.
O ciclo médio de venda no mercado B2B é de seis meses. Ou seja, mesmo com as mídias sociais e a facilidade da web na busca por soluções, as empresas levam um bom tempo até fechar um negócio em definitivo.
Desde que o planejamento seja feito de maneira correta, é possível que sua marca conquiste um espaço maior com o Marketing de Influência B2B, gerando mais credibilidade e ampliando o reconhecimento da marca.
Para isso, deve-se considerar:
- O tipo de influenciador que realmente pode influenciar as decisões de outras empresas;
- O profundo conhecimento sobre esse público;
- O nível de influência que também ocorre fora do mundo digital;
- A consciência de que nem sempre um bom influenciador é aquele que tem milhares de seguidores, mas quem fala para um público mais direcionado.
Segredo do Marketing de Influência B2B
O segredo do Marketing de Influência para o mercado B2B é escolher o influenciador e o canal de divulgação certos para atingir os objetivos da empresa. Sempre considerando a mensagem que será transmitida, às políticas do negócio, o público-alvo e a imagem da marca.
Qual a Diferença Entre o Marketing de Influência B2B e B2C?
A diferença está no público-alvo: as empresas B2B vendem para outras empresas, enquanto as B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final. Se a compra do B2C é pessoal, latente e nem sempre envolve grandes transações financeiras, no B2B é diferente.
No Business-to-Business, a linha do tempo é mais longa. Embora o influenciador possa ter um forte papel na decisão de compra e até mesmo consiga acelerar o funil de vendas, os resultados demorar até 6 meses para aparecer. Afinal, são vendas complexas e empresariais, tíquetes altos e muita negociação.
As ativações de influenciadores B2B costumam durar por um período mais longo. Além disso, são focadas em co-criação de conteúdos, visando a construção de um relacionamento de confiança com a marca. Afinal, o ciclo médio de decisão e o ticket médio para compras B2B costumam ser muito maiores.
Já o marketing Business-to-Consumer é focado na compra rápida, muitas vezes por impulso, e o marketing de influência não foge à regra. Quando flui bem, o influenciador faz um post pago hoje e imediatamente o produto começa a vender.
Em suma, o marketing de influenciadores é mais importante para B2B do que para B2C. O famoso boca a boca influi diretamente na reputação das empresas, de seus produtos e serviços – 91% das compras B2B ocorrem por influência das indicações de pessoas do ramo.
Quem São os Influenciadores B2B?
Os influenciadores B2B são os profissionais de determinadas áreas que entendem do assunto. Além disso, ele também é nichado, mas focado no público que trabalha no segmento. Ou seja, é o engenheiro, o projetista, o instalador, quem faz a manutenção e assim por diante.
Segundo pesquisa realizada pela Convince & Convert Consulting, 91% das vendas B2B ocorrem por influência de indicações de pessoas do ramo.
Microsoft, National Geographic e a IBM são exemplos de algumas empresas que utilizam o Marketing de Influência para alavancar as vendas e produzir um impacto positivo. Para isso, utilizam uma gama de opções de canais e ações para direcionar seus esforços e amplificar sua voz diante do mercado de atuação que se pretende atingir.
Dica: O Marketing de Influência B2B ganha ainda mais força quando a empresa utiliza mais de um influenciador em suas estratégias, para que cada vez mais existam pessoas mencionando e disseminando informações positivas sobre a sua marca.
Como Escolher o Influenciador Certo para a Sua Campanha?
Para que suas ações de Marketing de Influência obtenham o sucesso desejado é imprescindível escolher o influenciador certo. Pois, mesmo que tenham ótimas ideias, elas só terão chance de dar certo se tiverem investido em parcerias adequadas.
Para isso, é necessário criar uma persona B2B e entender melhor quais são as dores e anseios do público e o principal: qual é a fonte de informação utilizada para responder tais dúvidas.
Depois disso, busque por empresas que se encaixem nesse perfil e pesquise quais sites visitam, quais redes sociais os decisores utilizam e com quem eles interagem no LinkedIn, por exemplo.
Dessa forma, você entenderá melhor qual é o tipo de conteúdo que elas consomem e o que sua equipe precisa criar para chamar atenção. Bem como, descobrirá quais são os influenciadores indicados para alcançá-las com maior facilidade.
Após a escolha de qual ou quais influencers são interessantes para o seu público, crie uma campanha direcionada diretamente a eles.
Dica: É importante analisar os dados dos candidatos à influencer, a fim de ranqueá-los e escolher o que melhor se encaixa.
Critérios para a Escolha dos Influenciadores
- Alcance: O número de seguidores é um dos principais indicadores na hora de escolher determinado influencer para a sua campanha de marketing. Neste sentido, há questões importantes que precisam ser respondidas: Qual é o tamanho de sua comunidade digital? Em quais canais ele está presente? De quanto em quanto tempo ele costuma postar?
- Relevância: Os seus conteúdos, tópicos e palavras-chave utilizadas na estratégia de marketing da empresa devem estar alinhados aos do influencer. Além disso, a relevância também precisa ser analisada a partir da frequência com que o influenciador participa de determinadas discussões.
- Ressonância: Até onde repercute o que o influencer cria nas redes e quais pessoas costumam se envolver com o seu conteúdo. Métrica importante e que auxilia a identificar quem realmente faz diferença no meio de pessoas, deixando de lado quem mantém um grande número de seguidores, mas não tem expressão nenhuma ou não gera envolvimento.
- Referência: Número de vezes em que as opiniões ou postagens do influenciador são referenciadas ou até mesmo compartilhadas por outras figuras relevantes nas redes.
Outro aspecto importante que deve ser levado em consideração é se o propósito e atributos da marca coincidem com o do influenciador escolhido.
Dica: Para te ajudar a localizar os influenciadores em seu setor, utilize plataformas que reúnem influenciadores digitais dos mais diversos meios, como o Influency.me, Squid e Kuak.
Tipos de Conteúdo
É necessário pensar nos tipos de conteúdo mais adequados para incluir o influenciador. Serão vídeos, webinars, podcast? Artigos no LinkedIn? Presença e falas em eventos digitais e presenciais também pode ser de grande valia.
Para escolher o mais adequado, deve-se levar em consideração sua familiaridade e naturalidade ao produzi-los ou “estrelá-los”, o perfil e as preferências da sua audiência e os objetivos da ação dentro da estratégia B2B.
Os Benefícios do Marketing de Influência B2B
- Ponto de vista diferenciado: O influencer pode passar um ponto de vista único sobre a sua marca, produto ou serviço ao seu público-alvo. Ao contrário das propagandas tradicionais, essas pessoas criam resenhas honestas, descrevendo os pontos fortes e os pontos fracos ao público-alvo, gerando um alto nível de confiabilidade entre as empresas e melhorando a imagem da organização frente ao segmento.
- Visibilidade: Alguns desses influenciadores atraem um grande número de seguidores de maneira natural ou já são bastante respeitados no meio corporativo, permitindo assim que uma empresa atinja um grande número de pessoas e torne-se visível a diversos consumidores corporativos rapidamente.
- Rede de contatos: Os influenciadores digitais podem ter uma vasta rede de contatos em determinados mercados, uma vez que são amplamente conhecidos por um público específico, com isso, é natural que a vasta rede de contatos dele passe a integrar gradativamente a rede da empresa, significando grandes oportunidades a médio e longo prazo.
- Autêntica credibilidade: Quando o Marketing de Influência é incluído nas estratégias da empresa, alguns aspectos relacionados às dores do cliente e percepção do produto ou serviço se tornam mais visíveis sob o olhar crítico dos influenciadores. Sendo assim, a opinião dele acerca de sua marca serve como uma forma de visualizar questões a serem resolvidas, melhorias a serem alcançadas e ampliando ainda mais a credibilidade da marca no mercado.
Segundo a pesquisa Influence 2.0, 49% das marcas B2B ainda estão experimentando estratégias de influência, enquanto apenas 4% já integraram o Marketing de Influência no escopo. No mercado B2C, 55% das marcas têm programas contínuos ou integrados.
Isso mostra que há um grande potencial para as marcas Business-to-Business desenvolverem uma estratégia de marketing de influência focada nos formadores de opinião do segmento, o que humaniza as relações.
Lembre-se: Influenciadores digitais são buscados como referência, inclusive na decisão de compra no segmento B2B. Não os incluir nas suas estratégias de Marketing Digital pode fazer com que a empresa corra o risco de perder espaço à concorrência! Há muito espaço para estratégias e ações consistentes envolvendo influencers no marketing B2B.
Em Resumo…
Enquanto o B2C se comunica com as massas, o B2B dialoga com públicos muito mais específicos, por meio de parcerias com pessoas que sejam referências em seus meios e possuam uma comunicação mais representativa para a marca.
O Marketing de Influência B2B é feita de empresas para outras empresas, nichos ou segmentos específicos. E, quando utilizado corretamente, essa estratégia de marketing age como um importante catalisador da mensagem da empresa, agregando valor e autoridade à marca e solidificando sua posição no mercado.
Diversas marcas desconhecem os benefícios do Marketing de Influência, e por isso, ainda se questionam se vale ou não a pena contratar influenciadores digitais e se eles exercem mesmo tanta influência sobre seus seguidores. Não é à toa que os influenciadores digitais estão ganhando cada vez mais espaço na hora de realizar estratégias para as empresas em todo o mundo.
Agora que você já sabe tudo sobre os benefícios do Marketing de Influência B2B, que tal incluí-lo nas suas estratégias de marketing digital?
